“The Pivot”: Når skal du endre kurs? Nick og Tor hadde ingenting å tape da investorpengene ble brukt opp. Nå vokser produktet med 20 prosent i mnd.

Da investorpengene var brukt opp, sto Nick Peters og Tor Kielland overfor to valg. Legge ned selskapet eller endre kurs og bootstrappe seg tilbake til suksess.

I Mai 2016, seks år etter oppstart, tok de beslutningen om å endre på produktet/forretningsmodell, også kalt «Pivot» på startup-engelsk.

Resultatet ett år senere er at de har vokst 20 prosent måned for måned uten å bruke én krone på salg.

Men først tilbake til start.

Altfor komplekst produkt

I 2009 bestemmer Nick Peters seg for å flytte med sin norske kone til Norge. Som Accenture-konsulent hadde han tidligere blitt kjent med nordmannen Tor Kielland.  Så i 2010 bestemte de seg for å starte selskapet BrightArch sammen.

Deres originale idé var å hjelpe store selskaper med å gjennomføre fusjoner. Når DNV GL skal plassere 15.000 mennesker i nye roller og nye organisasjonskart, er det ikke smertefritt. Men Nick og Tor mente de hadde en løsning.

Det første problemet er at disse selskapene ikke har nok data om hva slags roller de ansatte har i eksisterende jobber, og da er det også vanskelig å planlegge for fremtiden. Videre handler det om å organisere dataen fra flere ulike systemer. Dernest endre organisasjonsstrukturen, og så få eksisterende ansatte til å passe inn i den nye strukturen.

–Vi tenkte at dersom vi kunne lage en smart flyt, støttet av algoritmer, så kunne vi skape en ny organisasjonsstruktur og plassere folk i den på en mye raskere og mer effektiv måte enn tidligere, sier gründer Nick Peters til Shifter.

Men det var et problem med denne forretningsideen, til tross for at de faktisk fikk kunder, og hadde blant annet DNV GL på kundelisten.

–Det vi bygget var altfor komplekst, og det var et produkt som selskaper sjelden vil bruke.  En stor fusjon skjer jo ikke hver dag. Det er heller ikke et produkt som kundene kan plukke opp å sette i gang med umiddelbart. Det krever en lang onboardings-prosess. I tillegg til det var det et produkt som tok opptil seks måneder å selge, sier Peters.

Han og kollegaen Kielland innså etter hvert at de ikke hadde nok penger, at det tok for lang tid å få nye kunder, og at snart ville kassen være tom.

– Investoren vår, Kima Ventures fra Frankrike, investerer i mange tech-selskap, men gjør det bare én gang i hvert selskap, så der var det heller ikke mer å hente, sier Peters.

De hadde to valg. Legge ned selskapet, eller endre kurs. En såkalt «pivot».  De valgte det siste.

Radikale endringer

Løsningen var å :

• Redusere kompleksiteten i produktet ved å ta utgangspunkt i én funksjon
• Gå fra tid- og ressurskrevende B2B-salg, til automatisk onboarding
• Gå fra pris per prosjekt til en abonnementsløsning
• Gå fra nasjonalt til globalt fokus

–Vi måtte ta produktet vårt, som ingen forsto intuitivt, og fokusere på å gjøre én enkel del: Å skape flotte visualiseringer av organisasjonskart, sier Peters.

Nå kan man enkelt importere data fra Excel og lage organisasjonskart, klone strukturer, og «drag & drop» mennesker inn i den nye strukturen.

–Et verktøy for å lage organisasjonskart, rett og slett, og det har stor verdi for mange bedrifter, forteller Peters.

Han poengterer at de måtte lage det så enkelt at kundene ikke ville trenge hjelp fra dem til å sette det opp.

–Det må være en rask salgsprosess-. Du må kunne forstå produktet og prøve det umiddelbart. Vi har gjort dusinvis av små forbedringer for å optimalisere prosessen, sier han.

Google trafikk selger produktet

Produktet deres «OrgWeaver» ligger nå ute og tiltrekker seg kunder uten at gründerne trenger å løfte en finger. Det er spesielt ett blogginnlegg om organisasjonskart som henter inn gratis trafikk fra Google.

–Hvor mange kunder har dere nå?

–Vi har 116 kunder, men vi har vokst med 20 prosent nye kunder hver måned dette året, sier Peters.

Han understreker at det foreløpig ikke er de store summene. Prisen for det mest populære produktet er på 30 dollar i måneden, og at de tjener om lag 2500 USD i mnd akkurat nå. De har nesten ingen norske kunder. Alle er spredd rundt om i verden, de fleste fra USA.

–Målet er å vokse med 20-gangern de neste 12-15 månedene. Våre treff på Google øker måned for måned og rangeringen vår stiger, så vi vokser stadig raskere, sier Peters.

Gründeren forteller at de må jobbe som konsulenter på siden for å få det til å gå rundt men at de kan holde på slik lenge før de på nytt ser etter investorer for å akselerere farten ytterligere.

–Vi gjorde mange feil

Nick peker på tre ting de har lært gjennom denne reisen.

1. Når du jobber i B2B-landskapet, så må man tenke på hva er det minste produktet jeg kan lage for å komme innenfor døren til en kunde. Vi gjorde det motsatte og bygde et stort kompleks produkt, og vi hadde ikke tilliten i markedet som fersk startup. Gjør ting enkelt og skap en lyst hos kunden til å prøve produktet.
2. Det vanskeligste er psykologien. Vi gjorde mange feil, men vi hadde fortsatt visjonen. Se hvor langt du kan komme uten investorkroner, for du må tro på det så mye at du er villig til å bruke dine egne penger. Da vil du også bruke tid på funksjoner som du vet kunden vil betale for i dag, ikke i en fjern fremtid.
3. Tenk at du er den eneste som kan finne en løsning på problemet du vil løse. Det finnes mange som vil gi deg råd om det ene og det andre, men det er kun generelle råd. Sett på noen skylapper og fokuser bare på hva kunden vil tenker, ønsker og vil betale for. Det er lett å la seg inspirere av andres råd, men det bringer deg ikke nærmere kunden. Jeg innser nå at hvis man skal følge dette rådet, så følger man ikke rådet. He he.