Bankfenomenet Revolut sliter i kampen mot norske banker: Nå tar underdogen et uvanlig grep for å få fart på veksten

Revolut har fire millioner brukere internasjonalt, men vekstraketten til suksessgründer Nikolay Storonsky tar ikke av her i landet. Nå må Norges-sjef Espen Myklebust endre strategi.

Mens mobilbanken har vokst i et ekstremt tempo i mange europeiske land, har det norske markedet ikke innfridd de høye forventningene til gründerne Nikolay "Nik" Storonsky og Vlad Yatsenko . Riktignok fikk Revolut en god start med tusenvis av nye brukere de første par ukene her i Norge, og mobilbanken lå godt an til å nå målet om 20.000 brukere før jul i fjor. Men så har veksten stagnert, og i dag ligger antallet norske kunder på skarve 23.000.

-- Det er ikke så vanlig å sette spørsmålstegn ved banken din i Norge, men det betyr ikke at de gjør den beste jobben. Mange har jo ikke engang tenkt på det. Vi jobber fortsatt med å bygge oss opp her. Det ligner mye på hvordan Revolut ble startet for fire år siden. Den gangen var det så å si ingen som visste hvem vi var, og de fleste tenkte at de ikke kunne gjøre annet enn å stole på banken sin, kommenterer gründer Nik Storonsky.

Les også: Slik bygget han bankfenomenet Revolut: De mørkeste øyeblikkene og de viktigste grepene

"Hvert marked er forskjellig"

Storonsky og Yatsenko har tatt mål av seg å bli et bankenes svar på Amazon, der de skal tilby alskens digitale finansielle tjenester til en billigere penge enn de andre bankene. Storonsky hevder for eksempel at ingen tilbyr en så rask onboarding av førstegangsbrukere som Revolut -- og at mobilbanken etterhvert som den kommer med nye tjenester, vil bli enda vanskeligere å motstå. Men foreløpig går det altså tregere enn antatt her til lands

-- Våre ambisiøse forventninger i Norge var basert på det vi hadde opplevd i andre land. Vi har fortsatt ambisiøse mål, men vi innser at hvert marked er forskjellig.

Revolut setter nå opp en app med norsk språk. De kjører også i gang det de kaller "European Growth Machine", som innebærer at de ansetter en egen "Nordics Growth Manager" og et lokalt team som tilpasser strategien etter markedet.

Oppskriften virker ikke

Norgessjef Espen Myklebust forteller at det vært jobbing både dag og natt, for å få Revolut til å vokse her i Norge.

-- Det har vært veldig, veldig gøy, og vi har fått masse oppmerksomhet, kanskje spesielt i startup-miljøet, men også hos bankene.

-- 23.000 brukere er ikke helt der dere hadde håpet. Hvorfor har det ikke gått så bedre?

-- Jeg er jo ganske fornøyd med 23.000. Jeg er jo bare én person som har vært alene om å ekspandere et finansielt produkt i Norden. Nå har vi nådd 85.000 i Sverige, Danmark og Norge til sammen.

Oppskriften har vært den samme som i de andre landene siden Revolut lanserte i 2015. Den baserer seg blant annet på en nettverkseffekt -- det å klare å rekruttere noen kunder fra ett miljø, og at de blir så begeistret at de sprer tjenesten videre til venner og bekjente.

Myklebust viser til at dette var det Nik Storonsky selv gjorde i starten i London, da han gikk på kafeer og barer og delte ut Revolut-kort til alle han møtte. Det har betydd at mobilbanken hittil har brukt svært lite penger på reklame så langt.

-- Noe av grunnen til at vi ikke helt har nådd de tallene vi har snakket om, er at nettverkseffekten ikke har fungert like bra som håpet. I andre land har jo dette med vennebetaling vært noe helt nytt og villt. Mens her i Norge har vi Vipps, så da mister man en del av den effekten, og det går saktere enn det kunne gjort.

Les også: Nytt bankfenomen til Norge: Kaller de norske konkurrentene «skammelig utdaterte og gammeldagse»

Nytt grep

-- Så nå må dere skifte strategi?

-- Ja, vi kommer til å kjøre en annen strategi nå fremover. Vi ser jo at merverdien er kjempestor også for norske kunder. Tilbakemeldingen fra kundene er at dette er et fantastisk produkt, så jeg tror dette kommer til å gå bra.

Foruten at Revolut setter opp lokale team her i Norden, slik at det ikke lenger er bare Myklebust som jobber alene, er det en virkelig stor endring: Banken skal bruke mer penger, og det på en måte de ikke har gjort tidligere.

-- Vi kommer til å bruke penger på markedsføring. Her i Norge har det vært spesielt vanskelig å kommunisere fordelene. Bankene i Norge er ganske slue iblant. Folk vet for eksempel ikke hvor mye de sparer på å bruke Revolut når de veksler til utenlandsk valuta, sier den norske Revolut-sjefen.

Han viser til alle påslagene som gjerne kommer når du tar ut penger eller kjøper varer i utenlandske butikker.

-- Ligger det ikke i nordmenns natur å tenke på dette?

-- Jeg tror flere hadde brydd seg hvis de hadde visst hvor mye bankene tar betalt for det. Det er jo helt ville priser.

Krypto og metall

Foruten vekslingen av utenlandsk valuta, viser Myklebust til selve brukeropplevelsen, som han beskriver som «mye råere». Dessuten hjelper verktøyene for sparing og budsjettering folk med den personlige økonomien. Myklebust hevder også at teknologien til Revolut er bedre enn gjennomsnittet når det gjelder å hindre kortsvindel.

-- Men gimmiken med cashback i kryptovaluta og metallkort, går nordmenn på den?

-- Jeg tror mange nordmenn synes dette er kult. Det er jo opptil deg selv om du ønsker disse tjeneste. Standardløsningen uten dette er jo veldig bra den også. Men mange, inkludert meg selv, liker godt å betale med metallkort.

-- Den jevne nordmann bryr seg vel ikke så mye om å få cashback i krypto?

-- Kanskje ikke den jevne nordmann, men «early adaptors» gjør det. Studenter og startups synes slike ting er morsomt, og det er de vi fokuserer på først, før vi går ut til den store massen.

Høye krav

Han understreker at Revolut ønsker å tilby de samme tjenestene som de andre bankene, men at de skal gjøre det bedre og for en billigere penge. Slik som en consierge-tjeneste som hjelper deg med å bestille det du måtte ønske av ting når du er på reise, enten det er hotell eller konsertbilletter. Revolut tilbyr også en dagbasert reiseforsikring, der du ikke betaler for annet enn akkurat den tiden du er på reise.

-- Nik Storonsky stiller jo høye krav, og du fortalte jo selv at det kan være ganske nådeløst dersom du ikke når målene. Er du nervøs for hva som skal skje hvis ikke veksten øker?

-- Det går nok fint, og på sikt kommer veksten til å gå opp når vi nå kjører i gang med reklame. Nik kan jo fremstå som en hard og streng mann i media, men han er en kjempehyggelig fyr og en dyktig sjef. Ja, han stiller høye krav til andre, men han stiller også høye krav til seg selv.

Hvert enkelt team i Revolut setter forøvrig sine egne høye mål, og ifølge selskapet selv ender de stort sett med å nå målene, uansett hvor umulige de kan virke i utgangspunktet.

Les også: Stjernegründer spår mannefall i bankene: «Ville sparket mange»

Frykter ikke fyken

-- Hvilket tall vil du selv være fornøyd med, for at det skal være verdt å fortsette?

-- Du får meg ikke til å si et spesifikt tall. Det kommer jo an på hvor raskt det nordiske teamet er på plass. Vi trenger for eksempel en dyktig, dyktig person på markedsføring,
Selv gleder han seg til å få et større team på plass.

-- Hvor mye jobber du egentlig nå?

-- Mye, og i blant til langt på natt. Men det er jo morsom jobbing. Det kan jo være litt tøft å sitte alene med alt sammen, men samtidig veldig gøy.

-- Er det noe du selv kunne gjort annerledes for å få fart på veksten?

-- For å være ærlig så er selv en litt lavere vekst i en periode nyttig for å samle data og gjøre analyse, se hva som trengs. Jeg føler at vi nå er i stand til å treffe markedet bedre.

-- Er det et personlig nederlag for deg at det trengs penger til markedsføring for å få Revolut til å vokse like bra som det har gjort organisk i de andre markedene?

-- Det var jo litt forventet at vi kom til å trenge det etter hvert, så jeg vil ikke kalle det et nederlag. Markedene er jo forskjellig, og kundene reagerer forskjellig. Norden og Norge er et sært marked, så vi trenger rett og slett noen andre grep.

-- Har dere opplevd noen økt konkurranse fra de andre bankene, etter at dere kom hit?

-- Nei, egentlig ikke. Det virker ikke som de skjelver i buksene, selv om det kommer til å skje mye i bransjen fremover. Mange av de jeg snakker med i de store bankene, er frustrert over at det ikke tas større grep. Kommer det ikke en fintech og tar over, så kommer giganter som Google og Amazon og utfordrer dem. Og bestemmer slike selskaper seg for å starte en bank i dag, har de svært mange kunder med en gang.

LES OGSÅ: Derfor stagnerer Revolut i Norge