«Gründere som går konkurs mangler ofte kart og kompass»

Salvador Baille

Daglig leder i Intelis og ansvarlig for vekstprogrammet i startupinkubatoren Aggrator

Det har vært heftig engasjement i sosiale medier nylig rundt kommentaren til Per-Ivar Nikolaisen i Shifter om moteklær-tjenesten Vibrent, som etter hvert måtte stenge dørene. 

Kun gründerne i Vibrent vet egentlig hvilke faktorer som etter hvert har vært de mest avgjørende for en slik utvikling. Likevel er det tydelig for alle som har fulgt med at Vibrent absolutt ikke er det eneste gründerselskapet som har vært nødt til å gi seg i det siste. 

Siden høsten 2023 har det norske startup-landskapet opplevd en tsunami av konkurser. 

Leser man forklaringene som gründere gir i slike tilfeller, kan man likevel få inntrykk av at det er stort sett eksterne faktorer og en nådeløs kapitaltørke som er årsaken til deres uheldige skjebne. Ut ifra min erfaring er likevel den viktigste årsaken at gründere, og deres investorer, ignorerer fra start innsikten de trenger for å sikre en stabil positiv bunnlinje på sikt. De mangler kart og kompass for å navigere i de eksterne faktorene som de etter hvert legger skylda på. 

Noen av innsiktene jeg gang på gang har opplevd som viktigst er følgende: 

1. Et troverdig verdiforslag

Enhver startup må danne et nytt produkt eller en ny tjeneste på en måte som både brukeren og kunden (som ikke alltid er samme person) lett kan forstå og se verdien i. Dette krever en dyp forståelse av kundens behov, atferd - og hvordan produktet eller tjenesten skal møte disse. 

En gjennomgang av tidligere forsøk på lignende ideer anbefales på det sterkeste. Det kan avdekke vanlige fallgruver og by på verdifulle lærdommer. Leseren vil ikke tro hvor mange ganger jeg har sett de samme konseptene presentert, Gang på gang med de samme feiltakelsene i deres forutsetninger. Gang på gang ender de i konkurs. 

2. Nok betalingsvilje fra kundens side

Mange gründere blir tilfreds med den berusende følelsen av å ha funnet et konsept som potensielle brukere utrykker interesse for. Dessverre betyr ikke en tilsynelatende interesse nødvendigvis at det finnes vilje til å betale en pris for den nye løsningen som er høy nok til å holde gründerbedriften i live. 

I tillegg er ofte den som skal bruke den nye løsningen (brukeren) ikke den samme som skal betale for den (kunden). I mange tilfeller er ikke kunden interessert i å løse brukerens problemstillinger engang. Dette skjer faktisk ofte i bedriftsmarkedet. 

Det er derfor kritisk å skille mellom bruker og kunde, og validere at det finnes nok betalingsvilje i markedet før man i det hele tatt setter i gang skaleringen av startupen. 

3. Forståelse av markedet gründerbedriften skal operere i

Å forstå, og helst ha erfaring fra markedet man skal konkurrere i, er ingen garanti for suksess. Likevel hjelper det veldig. 

For det første kan denne kunnskapen spare gründeren for mye tid og ressursbruk med tanke på undersøkelser og analyser. For det andre får gründeren på denne måten tilgang til oppdatert informasjon og kompetanse gjennom nettverket sitt. I tillegg blir det enklere å finne kunder, leverandører og til og med investorer når man er kjent i miljøet.

Forståelse og erfaring hjelper også når det kommer til å utvikle en troverdig og differensiert forretningsidé. Det blir patetisk når wannabe-gründere pitcher ideer så banale, lite gjennomtenkt og med så stor forakt for teknologiens grenser, at en fjortenåring kunne ha kommet på det samme under en innovasjonsdag på ungdomsskolen.

4. Balansert risikovurdering

Effektiv risikostyring er en annen kritisk komponent for fremtidig suksess, fordi startups naturligvis må leve med usikkerhet og stress uansett. Derfor er en realistisk risikovurdering og planer for «what-if» (selv om bare på skisse-nivå) essensielle for å øke sjansene for å lykkes. 

Det er dog viktig å understreke at risikobildet pleier å være mer komplekst (ikke nødvendigvis mer vanskelig) enn de fleste tror. Man må ta i betraktning strukturen i verdikjeden og hele konkurransebildet hvis øvelsen skal være nyttig. 

Det hjelper ikke at den potensielle kundemassen er veldig stor og vokser raskt dersom det finnes mange konkurrenter som tvinger prisene ned, eller få og mektige leverandører som presse kostnadene opp, og kundene i tillegg har mange andre måter, substitutter, å dekke samme behov på. 

Norge trenger flere gründere som lykkes med å skape nye selskaper som blir profitable innen rimelige tidsrammer. Det er vårt felles ansvar som samfunn. 

Både innovasjonsmiljøer, utdanningsinstitusjoner, investorer og til og med journalister (takk, Shifter) må sørge for at våre startups får de verktøyene de trenger og kunnskapen de behøver for å satse der de har en reell sjanse, og lykkes når de først setter i gang på alvor. 

Vi må gi dem kart og kompass. Kan vi starte en debatt om dette?

Hun kjempet lenge for startupen sin, men måtte gi opp etter dette møtet