«Hvordan lykkes med salget i startupen i dagens marked?»

Den nyeste rapporten fra Crunchbase ble nettopp sluppet og viser en kraftig nedgang i investeringsviljen i det globale markedet. Venture-finansiering har falt med 52 prosent i august 2022, sammenlignet med året før.

Ser en nærmere på tallene, og bryter investeringene ned i faser, er det tydelig at majoriteten av nedgangen skjer i de senere fasene. serie-b-investeringer falt med 55 prosent, og enda verre var det med serie-c med en nedgang på 77 prosent.

De som har vært minst påvirket av innstrammingene i markedet har vært tidligfase-investeringer, der har det, sammenlignet med samme periode i fjor, vært en flat utvikling.

Rapporten understøtter dermed at selskaper i en tidligfase fortsatt er i en god posisjon til å hente kapital for å entre den kritiske gå-til-markeds-fasen.

Det kan se ut som om profesjonelle investorer prioritere å satse på nye selskapers inntektspotensiale enn å fortsette med nødhjelp til selskap som har har vært tapssluk i årevis.

Slik går de frem for å forvandle en startup-selger fra «hustler» til proff

ScaleupXQ drar inn store summer på å akselerere salget på vegne av andre. Nå røper gründeren de viktigste huskereglene - og en splitter ny satsing utenfor Norge.

Gå-til-markedsskvisen man må unngå!

Det er tydelig at de som investerer i mer modne startups, ser etter selskaper som har bevist en repeterbar salgsmodell, og som har god kontroll på egen kostnadsbase.

Dette kommer også til å påvirke fremtiden til tidligfase-selskaper ved at de får færre sjanser til å lykkes i gå-til-markedsfasen (GTM-fasen).

Der et selskap tidligere kunne finne bro-finansiering hvis man ikke klarte å etablere ønsket vekst og aksellerasjon i i denne fasen, vil det nå mest trolig bli et sterkere krav om å bevise repeterbare salgsprosesser og forutsigbare inntekter med mindre kapital og på kortere tid enn tidligere.

Å sikre inntekter, samtidig som du skal bygge et solid team og et produkt, kan virke avskrekkende.

Særlig for førstegangsgründere, kan det å ta steget fra en sporadisk gründerdrevet salgsmodell til en mer systematisk salgstilnærming være utfordrende. Legger vi til tidspress og en viten om at man har færre sjanser til å lykkes enn før, blir det fort en bratt oppoverbakke.

Man kan ikke lenger lene seg på vekstmarkedsføringens prinsipper som “fail fast”. Tvert i mot, må man sikre suksess raskt nok til at pengene ikke renner ut i mellomtiden.

Skal man lykkes raskt, er det en fordel å vite hva man skal gjøre.

Det er lite tid til å finne ut av hva man burde finne ut av, og heller ikke tid til å dvele ved hvordan man bør prioritere sitt fokus. Det er ikke et alternativ å Google seg frem til løsningene og eksperimentere seg frem til inntekter, og spesielt ikke i det nåværende kapitalmarkedet.

Nøkkelen er å bruke investeringskapitalen på folk som har vært gjennom dette strekket av reisen selv, gjerne flere ganger, da disse har med seg en verktøykasse som trengs i denne fasen

De har investert i et titalls startups uten å skyte inn penger. Dette lærte de

– Vi har gjort mange gode og noen dårlige erfaringer, sier Codruța Gamulea Berg, partner i Bakken og Bæck.

Hvordan få det meste ut av GTM-fasen?

Første steg i å lykkes, er å anerkjenne at utfordringene i GTM-fasen er radikalt forskjellige enn fasen man kommer fra.

I starten er det eksperimentelt, og mye handler om å etablere et produkt. Etter det, blir det viktig å fokusere på å bygge strukturer for inntekt.

Du kan ikke lenger lene deg på den visjonær delen av planen din, men trenger å få på plass en målorientert og taktisk plan for å skalere salg.

De tre intervallene i GTM-fasen

For å sørge for rett fokus deler vi GTM-fasen i tre intervaller på 3-5 måneder, der hvert intervall har sitt eget formål og fokus.

Det første intervallet sikter på å skape momentum i markedet gjennom å utforske nye markeder, målgrupper og beslutningstakere på en systematisk måte.

De fleste har ikke en etablerte ICP i denne fasen (Ideell kundeprofil), og det er derfor viktig å samle relevant data fra de forskjellige initiativene.

Fokus er på å maksimere salgsaktiviteten og diskvalifiserer alle forretningsmuligheter som ikke er “klare” for produktet man har i dag. Gjennom å være kritisk til hvilke kunder man ser etter, danner man grunnlaget for en god ICP og neste intervall!

I det andre intervallet handler det om å spisse tilnærmingen til markedet som ICP-en man selger til befinner seg i.

Slik får manmer ut av alle salgsaktivtetene. Det handler rett og slett om å øke effekten av arbeidet man utfører.

Gjennom å bruke data fra første intervall optimaliserer man sin tilnærming og retter mest mulig aktivitet mot kunder som har høyest sannsynlighet for å kjøpe. Man fortsetter å samle data gjennom hele salgsprosessen for å identifisere likheter mellom hver forretningsmulighet som blir til et salg. Du leter etter de første tegnene på en repeterbar salgsmodell.

Man beveger seg inn i det siste intervallet, når prosessene ved å skape forretningsmuligheter og gjennomføre salgsprosessen begynner å sitte.

Fokuset handler nå om å effektivisere arbeidet slik at man kan håndtere flere prosesser i parallell, samt finne repeterbarhet i sin tilnærming til salg.

Det er kun når denne repeterbarheten viser seg, at man beveger seg mot å være klar for skalering gjennom å øke ansettelser innenfor salg.

Starter man skaleringsarbeidet uten repeterbare salgsprosesser, er det vanskelig å levere forutsigbare resultater. Uten forutsigbare resultater er det vanskelig å hente penger til videre vekst, og mest trolig går man tom for kapital før man kommer igang med skalering.

Fra sporadiske inntekter til skalerbart salg. Er du egentlig forberedt?

Seks konkrete råd for å øke sjansen til å lykkes i GTM-fasen

1. Vær realistisk med målene dine: Lag en plan der du illustrerer sammenhengen mellom antall salg du ønsker, tiden det tar å får et salg hvor hvor mange du tror du må snakke med for å nå salgsmålet.Det er bedre å snakke med for mange enn for få, samt holde konverteringsratene lave i en start. F.eks: For å få 10 salg må jeg holde 50 møter. For å holde 50 møter må jeg snakke med 300 potensielle kunder. For å snakke med 300 potensielle kunder må jeg kontakte 1000 personer.

2. Etablere en salgsprosess: For å lykkes med salg må man holde kontinuet i sin kundekontakt, dvs at man må jobbe litt med salg hver dag. Skal man lykkes med dette og samtidig nå de volumene som trengs når det kommer til aktiviteter er det nødvendig med en salgsprosess som er støttet av et CRM. Å skape forretningsmuligheter krever en type prosess, Lukke salg krever en annen.

3. Samle data og bevispunkter. Med gode målsetninger, en realistisk plan, salsprosess og et CRM (kundehåndteringsverktøy) så ligger alt til rette for å hamstre data fra salgsarbeidet. All data er relevant da det gir et innblikk i hva de faktiske resultatene fra alle salgsaktivitetene er. En plan er kun en hypotese, mens operasjonelt arbeid ute i markedet vil gi fasiten. Data knyttet til hvor mange av mailene dine som åpnes, hvor mange svar du får, hvor mange telefonsamtaler det svares på, hvor mange som sier ja til et møte, hvor mange som sier nei, hvorfor sier potensielle kunder nei osv, osv gir deg en indikasjon på hva som fungerer, hvilke type kunder det er verdt å bruke tiden på mm. Selv om du ikke skulle lykkes med å nå alle målsetningene dine vil data kunne gi deg innsikt som du også kan bruke i fundraising. Ser du en positiv trend i arbeidet ditt kan det være en investor vil ta en sjanse på deg, selv om du ikke har innfridd på alle mål.

4. “Always be fundraising”. Begynn å snakk med investorer lenge før du trenger pengene. Har du allerede investorer i nettverket ditt, send de jevnlige oppdateringer og rapporter og sørg for at de er informert. En proaktiv tilnærming til eksisterende- og potensielt nye investorer vil sørge for å bygge tillit og momentum når du setter i gang selve finansieringsrunden.

5. Ikke vær gjerrig når det kommer til nye ansettelser. Har du nylig fått på plass finansiering skal disse pengene brukes, men de skal brukses smart. Du kommer til å trenge personale som skal hjelpe deg med å bygge virksomheten og da handler det om å finne personer som har rette profilen og “know-how” knyttet GTM fasen. Kapitalen er der for å sikre vekst og da er det essensielt å fokusere på kvalitet over kvantitet når det kommer til rekruttering. Ansett heller en “dyr” selger med bevist track record i lignende selskap som ditt enn 2-3 “billige” selgere i fra eget nettverk. Du trenger etterhvert en god blanding av erfarne selgere og talenter, men satser du kun på talenter har det en tendens til å gå galt.

6. Frykt “Håp-kontoen”! Du har penger på bok, du har selgere som skal levere, drømmefasen er over, nå er det på tide å akselerere. Forhold deg kun til relle salgstall og ikke til prognoser om salg som kanskje kommer frem i tid. Det er kun signerte kontrakter og penger i banken som betyr noe, og frem til du har det, lever du kun i håpet. Håpet om et salg er et hvileskjær for de fleste selgere, og ofte satser man på feil hest. Ved å alltid sørge for nok salgsaktivitet vil man ha flere forretningsmuligheter i salgsprosessen en det man strengt tatt trenger. Salg kommer som et resultat av kontinuerlig aktivitet og ikke gjennom å ta en sjanse på en potensiell kunde eller to.

For ordens skyld: Lars Johan Bjørkevoll er styremedlem i Shifter Media AS.