Slik går de frem for å forvandle en startup-selger fra «hustler» til proff

Fire år gamle ScaleupXQ har siden tampen av 2019 vokst fra ti til 26 ansatte. Selskapet som hjelper andre startups med å få fart på salget, dro selv inn 22 millioner kroner i fjor.

I porteføljen står kjente selskaper som Katapult, VEV, Imerso, Gobi og Lexolve. Felles for dem alle er at det i hovedsak er utgående salg som fører fram til nye kundeforhold.

Gründer Lars Johan Bjørkevoll forteller at kampen om kunder er tøffere nå enn noen gang. «Det nytter ikke lenger å tenke at salget kommer av seg selv, bare produktet er godt nok», og han understreker viktigheten av en systematisk tilnærming til faget.

– Det kreves et taktskifte, og for å lykkes med dette, må man ha en sterk struktur og organisering å lene seg på, sier Bjørkevoll - og skisserer i det følgende hvordan.

Riktig tilnærming

Forståelse og riktig tilnærming er to viktige stikkord i innledende fase.

– Det er stor forskjell på salg som profesjon og «selgende personlighet», sier gründeren.

Han viser til at førstnevnte kategori handler om stor grad av strukturert arbeid over tid, der rett personlighet definitivt vil berike arbeidet. «Selgende personlighet» alene kan du imidlertid ikke skalere, og er derfor ikke noe som vil akselerere salget i særlig stor grad.

– En profesjonell tilnærming til salg er dessuten et universelt språk, mens «selgende personlighet» kan være ulik og i tillegg være basert på kultur og lokale forutsetninger.

Bjørkevoll fortsetter:

– Ved å jobbe profesjonelt med ekspansjon og akselerering av salg, kan man jobbe mot hele det globale markedet med noenlunde lik struktur, sier han.

– Hvor «bulletproof» er metoden deres?

– Det er allment kjent at god organisering og systematisering av salg gir resultat, og Scaleupxq sin metode er ikke unik. Metodene og rammeverkene vi lener oss på, springer ut fra internasjonale selskap som Salesforce og flere, og man vil finne de igjen i de fleste virksomheter som har lykkes godt med å skalere kundevekst, sier Bjørkevoll.

– I tillegg beriker vi selvfølgelig alt med våre egne førstehånds erfaringer fra å utøve salg for våre egne kunder, og da vi har jobbet med godt over hundre selskap de siste årene er det mye læring og utvikling på veien, legger han til.

Investerer i startups som trenger å booste salget

Hvem skal gjøre hva?

Tiden for siloer er også forbi, forteller Bjørkevoll. Å være konkurransedyktig i et særlig tett software-marked, krever fokus på spesialiserte salgsroller som jobber i team.

– «Huntere», «closere» og «farmere» jobber med separate fokus, egne prosesser og med egne software for å støtte arbeidet. Samtidig jobber man i team, i tillegg til å jobbe tett sammen med «marketing» og «customer success», forklarer han og summerer:

– Man jobber integrert, men med ulike fokus, noe som er ekstremt skalerbart.

– På hvilken måte?

– Det kan sammenlignes med å sette sammen et fotballag, sier Bjørkevoll.

– Alle er enige om reglene for spillet, hvem som gjør hva i hvilken posisjon og hvordan man skal spille på hverandres styrker for å lykkes med planen. I salg gjelder det samme og med en systematisk tilnærming til å organisere seg rundt salg blir det fort veldig tydelig hva som fungerer godt og ikke.

Han fortsetter:

– Der det fungerer godt setter man på ytterlige ressurser, og der det «lugger» litt går man inn å problemløser. Når alle skjønner reglene, forstår sin egen rolle og sin del av game-planen, får man en organisasjon som går i takt og som kan dobles eller triples i antall uten at det blir kaos, sier Bjørkevoll.

Hvem er kunden?

Men én ting mange deretter bommer på, er å selge til kunder de selv har lyst på.

Dette fører ifølge Bjørkevoll til at man får potensielle kunder som ofte kommer med ønsker om noe som er noe «litt» annet enn det du faktisk har som produkt i dag.

– De vil typisk ha noe mer enn det du har nå før de kan signerer en kontrakt, sier han.

– Dette er veldig utfordrende for startups, og scaleups spesielt, og særlig innenfor software. Ved å lytte for mye på «kunden man har lyst til å ha», mister man fokus, og salget har en tendens til å stagnere, legger Bjørkevoll til.

Det er derimot viktig å finne en kunde som er moden til å kjøpe dagens produkt, og de som jakter kunder må derfor nå ut til flest mulig aktuelle kunder så raskt som mulig.

– Mange gründere velger ikke å kontakte mange, fordi de er redd for et «nei», og at de brenner broer, sier Bjørkevoll, men understreker:

– En profesjonell selger brenner ikke broer.

Ved å snakke med flest mulig, så fort som mulig, vil du også øke sjansen for å finne kunden som er klar for å kjøpe det du faktisk har, legger han til.

– I tillegg får du snakket med mange potensielle kunder som ikke er klare, og de vil gi deg verdifull informasjon om produktforbedringer.

Salget stagnerte

S:Mart er blant kundene til ScaleupXQ. Selskapet leverer mat og drikke til SMB-bedrifter i Stor-Oslo, gjennom en abonnementsløsning.

Salget gikk egentlig ganske bra for S:Mart, men så kom pandemien, og skaleringen stagnerte. Medgründer Niels Bjønness forteller at de hadde gjort seg en del erfaringer med møtebookings-byråer i salgsarbeidet sitt. Det var ikke alltid det fungerte så godt.

Ett problem var at selgerne ofte fikk for lite tid til å forstå produktet de skulle selge.

– Fire til åtte timer «onboarding» er ikke nok for en selger til å bli god, sier han.

Bjønnes forklarer at det er denne modellen byråene dytter på kundene. De vil komme raskt i gang og ikke sløse kundens penger, fordi et høyt volum skal gi resultatene.

– Men det stemmer bare ikke for innovasjons- og oppstartsbedrifter som skal struktureres, bygges og skaleres i raskt tempo, sier Bjønness.

Med Autostore-gründeren på eiersiden og drahjelp fra tyske politikere, er Ably Medical klar for neste fase

Systematisk arbeid

Han forteller at de stort sett jobbet på samme måte som før samarbeidet med ScaleupXQ under pandemien, men at den store forskjellen er detalj-fokus og strukturering.

Alt fra hva som blir sagt og skrevet, hvem man henvender seg til, problem-budskapet, hvordan strukturere e-poster, har S:Mart nå egne verktøy for å håndtere.

– Det handler om systematisk å teste hypoteser som tas ut i aktivitetsplaner.

– Da blir det lettere å regne på hvor mange nye kundene vi vil få, gitt så og så mange prospekter, utsendte e-poster og telefonsamtaler, sier Bjønness.

Før den nye satsingen sommeren 2021, hadde selskapet rundt 50 aktive bedriftskunder i Stor-Oslo-regionen. Ved årsskiftet var dette økt til 90; en vekst på 80 prosent.

Ny satsing utenfor Norge

Men selv om system, metoder og rammeverk tillater å skalere salgsorganisasjon globalt, er det ikke til å stikke under en stol at dette først og fremst handler om mennesker og relasjoner, forteller Bjørkevoll.

– I den forbindelse er det ofte en fordel å sikre at man har lokal, kulturell forståelse og språkkyndige selgere i organisasjonen sin, sier han.

ScaleupXQ har helt siden oppstarten hatt som mål å støtte norske startups og scaleups med å selge utenfor Norge. I en oppstart har de ifølge gründeren gjort dette gjennom å trekke til seg mennesker med internasjonal bakgrunn og erfaring og samle alle i Oslo.

– Gjennom dette har vi god dekning for å kunne bistå med salg i mot både Europa, USA og Asia, men i løpet av året i år kommer vi til å ta et skritt videre og åpne lokale hub'er i de største markedene, sier Bjørkevoll.

Først ut er Tyskland og Dach-regionen, med mål om å hjelpe flere å lykkes med salg her.

– Dach er et marked som mange finner vanskelig å selge i, og oftest ser man de beste resultatene hvis man har lokale selgere. Vi håper at flere norske selskap får opp øynene for de store markedene i Europa og kanskje heller prioriterer disse fremfor USA.

– Hva med USA?

– USA er definitivt et spennende marked, men konkurransen er også beinhard. Så hvorfor stikke over dammen som første initiativ når det ligger så store markeder rett utenfor døra?

Lars Johan Bjørkevoll sitter i styret til Shifter.