Spike Venture er et tidligfase investeringsselskap, som går inn som aktiv eier med både kapital og praktisk kompetanse på salg og vekst i pre-seed og seed-fasen, forteller managing director Morten Gürrich-Holm.

Bak Spike Venture står det 8 partnere, alle med en rolle og tilknytning til Loyalty-gruppen. Loyalty er et av de største salg- og kundeservicemiljøene i Norden med 300 ansatte fordelt i Oslo, Drammen og Stockholm.

Loyalty leverer salg, kundeservice og rekruttering til alt fra store globale konsern, til mindre startups denne erfaringen er fundamentet i hva vi bringer til bordet i samarbeidet med nye startups som ønsker å skalere.

– Venture ble formelt satt sammen høsten 2020. Vi har i mange år hatt lyst til å ta dette steget; fra å være en leverandør av tjenester, til å bli en partner med «skin in the game» som kan hjelpe våre porteføljeselskap mot sine mål.

– Verktøykassen til Spike Venture inneholder tjenestene til alle selskapene i Loyalty-gruppen, og det er styrken vår, sier Gürrich-Holm.

– Hvor mange selskaper har dere investert i?

– Vi har investert i 6 selskap på 18 måneder, inkludert Smoc.ai, Siffer og Leadx. Ambisjonen er å fortsette i denne takten fremover.

– Hva er nedre og øvre grense for hvor mye penger dere går inn med?

– 500.000 kroner til én million kroner er nåværende ticketsize, noe som er naturlig at vil endres med tiden

– Hvor stor andel tar dere av et selskap, nedre og øvre grense i første runde?

– 2 til 10 prosent.

– Hvilken fase investerer dere i?

– Pre seed og seed

– Hvordan vurderer dere en startup?

– Vi har som mange andre investeringsselskap en sjekkliste som inneholder kriterier knyttet til team, timing og marked. Porteføljen vår består av selskap med gjentakende inntektsmodeller der hele eller deler av produktet er rettet mot B2B markedet.

– Likevel er det aller viktigste for oss disse to kriteriene:

– Tror vi at vi kan selge produktet, eller bidra til salget av det. Er det ønskelig å ha oss i Spike med som en aktiv bidragsyter på salg med en tydelig definert rolle i både organisasjonen og i Styret

– Med vår kompetanse på salg, kundevekst, kundeservice og rekruttering er det helt avgjørende at dette får stor nok plass fra start. Vi vet hvor avgjørende dette er for reisen videre, så dersom dette ikke oppleves som viktig, så er ikke vi riktig partner..

– Hvilke metrics/tall er du opptatt av i denne vurderingen?

– Vi er veldig opptatt av konkrete tall. Det må selvsagt være gjort en analyse av markedet, og potensialet som ligger der – men det er viktigere å ha god kontroll på nåsituasjonen til selskapet enn forecasts om hva som hypotetisk kan oppnås. Det tallet vi i størst grad kan påvirke er ARR/MRR, det er konkret, det er målbart – og det er metricen vi best kan styre som vil være av betydning for fremtidig prising.

– Hva er et ideelt gründerteam?

– Vi ser etter komplementær kompetanse og komplementære personligheter. Teamet bør ha erfaring fra bransjen hvor problemet skal løses, og samtidig ha teknologikompetansen i gründerteamet.

– Vi ser etter folk som er lette å like – vi må like å jobbe med dem, og de må like å jobbe med oss. Team som er transparente; vi må kjenne at vi får servert sannheten, selv med alle sine feil og mangler. Det å forsøke å overselge resonerer veldig dårlig hos oss. Utfordringene er uendelige, og de som er knyttet til vekst skal vi hjelpe til med.

– Hva bør man ha klart før man tar kontakt med deg, og hva er den beste måten å ta kontakt på?

– Meg kan man gjerne sende en mail på mgh@spikeventure.no, så følger jeg ofte opp med en telefon før vi tar et første møte.

– Nevn en investering du var spesielt fornøyd med og hvorfor?

– Vi er spesielt fornøyde med vår første investering, som vi gjorde i Storeshop AS. Storeshop er en e-handelsplattform spesielt rettet mot grossister, importører og leverandører som selger B2B. Det er et fantastisk team som vi har fulgt veldig tett siden starten 2020 da de hadde 5 kunder og 200.000 i ARR. På 18 måneder har de 10-doblet ARR’en, og nå passert 2mnok i gjentakende inntekt. Det som gjør dette til en veldig riktig investering for oss er samarbeidet vi har fått til - hvor tett vi har fått jobbe sammen med teamet, og hvilke resultater vi kan skape når vi får bidra med det vi kan best. Nå skal Storeshop ta steget fra hjemmemarkedet ut i Norden, og vi skal bidra med alt vi har på den reisen.

– Hva slags selskaper investerer dere i?

– Primært B2B SaaS. Vi går typisk inn i selskapet når det har en MVP ute i markedet, de har pilotert noen kunder, og har klart å konvertere et par av disse pilotkundene til å bli betalende kunder. Da vet vi at produktet er validert, og eksekveringen vil være det aller viktigste i de neste fasene selskapet skal inn i. Hvordan kan vi mest mulig effektivt få selskapet fra «1 – 1000» betalende kunder er vårt primære anliggende. Selvsagt må man justere og forbedre produktet på denne reisen, og vi liker veldig godt å co-investere med miljøer som er eksperter på tech og produkt, som kan utfylle oss på en god måte

– Er det spesifikke bransjer dere liker bedre enn andre?

– Så langt har vi investert i e-commerce, fintech, martech og proptech – men vi er ikke låst til dette. Det viktigste for oss er om vår arbeidsmetodikk for skalering kan appliseres.

– Hvordan er prosessen fra første møte til endelig investering?

– Jeg tar et kort digitalt førstegangsmøte med de selskapene som passer med hva vi ser etter. Der blir vi kjent, og finner ut om dette er noe å bygge videre på – og det går begge veier; vi ser noe vi kan bidra med, og selskapet ser et behov for oss. Etter det møtet tar gjerne jeg med meg flere av mine kollegaer i mitt team, og så gjennomfører vi gjerne to lengre fysiske møter á to timer, der vi bli enda bedre kjent og borrer ned i tall, produkt, marked, salgsstrategi og hvordan vi kan skape resultater sammen.

– Hvor lang tid tar en slik prosess?

– 1 til 2 måneder

– Hvorfor skal en gründer velge deg som investor fremfor andre, din 30 sekunders pitch?

– Vi ønsker å tilføre selskap kompetanse og praktisk hjelp med å skalere. Dette innebærer å bygge en salgsprosess som fungerer sammen med selskapet, og bidra med vår verktøykasse for å supplere den salgsprosessen med alle de elementene som selskapet selv ikke har in-house for å realisere målene. Vi ønsker at gründerne som ser dette som viktig, og som mangler denne kompetansen i eget team skal velge oss – og det vet vi gjelder svært mange. Samtidig betyr ikke det at andre skal velges bort – man bør ha en sammensetning av investorer som komplementerer hverandre. Vi liker godt å co-investere med bransjekollegaer som har annen kompetanse.

– Hvor lang tidshorisont har du for en investering, og hvilken exit-strategi har du?

– 3 – 7 år

– Nevn en ting du smertefullt har fått erfare som investor.

– Oppblåste målsettinger og forecasts på fremtidig vekst er null verdt – evnen til å eksekvere er alt i den fasen vi går inn i. Jeg tror dog ikke vi skal klandre gründerne for denne trenden; det er helt sikkert kommet som følge av at man på investorsiden vil se unicorn-potensiale. Så jeg har ingen tro på at dette kommer til å endre seg; men desto viktigere å forstå hvordan målene skal nås, og hvordan vi sammen kan jobbe for å nå det.