Christoffer O. Hernæs, CDO i Sbanken. Foto: Sbanken
Banktopp forstår kritikken av sparebankene: – Det er veldig krevende å få til et godt samarbeid
Litt av utfordringen var å få bankene til å forstå at det er flere måter å tjene penger på enn å tjene mye fra noen få. Den modellen skalerer ikke, sier Horde-gründer Alf Gunnar Andersen til Shifter.
Christoffer Hernæs er CDO i Sbanken, og forstår Alf Gunnar Andersen godt når han langer ut mot sparebankene.
– Har han et poeng? Er det vanskelig for startups å samarbeide med store banker?
– Ja, det er kjempevanskelig. Jeg synes han beskriver tempodifferansen veldig godt. Men det er veldig krevende å få til et godt samarbeid. Det handler ikke om motvilje, men hvordan bankene har satt opp sine strukturer og godkjenningsregimer. Det er mange kontrollposter innenfor en bank, og det er superkrevende for en startup å forholde seg til, sier Hernæs.
Han forteller at han selv satt som styreleder i Quantfolio, en fintech Sbanken har investert i, og at det da er langt mellom den initielle fasen hvor alle er superentusiastiske, til at alle brikker faller på plass for et samarbeid.
Annonse
– Det er ikke umulig, og finner noen banker en god formel for å «fast tracke» beslutninger og implementasjon av samarbeid, så har de en vinneroppskrift. Men enn så lenge, så er det krevende å inngå i et samarbeid med en bank, sier han.
Bankene har god tid
Annonse
Han peker på at det er en rekke utfordringer i et samarbeid: Hvem eier egentlig kunden, hvem sitter med risiko for kundeidentifikasjon, hvilken hvitvaskingsrisiko foreligger osv..
– Dette tar tid. Og der bankene har god tid, ettersom de har kapitalen til å være tålmodige, har ikke startups de samme midlene, og det er der kulturkræsjen kommer inn. Med mindre du har vært i en startup selv, vet du ikke hvordan det er å ha penger nok til tre måneder med lønn igjen på bankkontoen. Den smerten må du nesten ha vært i selv for å erkjenne hvordan det oppleves. Om en bank closer en avtale i april eller juni, spiller ingen rolle, men for en startup kan de bety liv eller død, sier han.
Annonse
– Hva oppfordrer du fintech-startups til å gjøre da?
– Få en tydelig avklaring så tidlig som mulig. Press banken opp mot et hjørne. Få dem til å si ja eller nei tidlig. Det er enklere nå enn tidligere. Mange gikk tidligere inn i dialoger med gode intensjoner, men så viste det seg å være lite gjennomførbart. Statupen har blitt foreldet til å tro at dette kunne bli noe, men så møter man på utfordringer underveis, sier han.
Hernæs mener at det sunneste en bank kan lære seg, er å si nei kjapt.
– Det er så viktig med en avklaring tidlig, slik at man ikke sløser med tid. Og selv om bankene ikke går på ryggen av å bruke tid, så er det waste også for dem.
Må bygge kjappe prosesser
Han tror bankene må blir flinkere til å bygge prosesser som gjør dem i stand til å samarbeide effektivt.
– De må ha en måte å gjøre Due Diligence på kjapt og en prosess for å gjøre ettersyn. I mange industrier har tette integrasjoner resultert i datainnbrudd. Man må hele tiden stille spørsmålet: Hva kan gå galt? Uansett hvor kjip man kan fremstå. Når bankene jobber med det de gjør, så er det tankesettet nødvendig, sier han.
– Så bør startupene se om bankene faktisk har et system på plass for å kunne samarbeide før de inngår i et samarbeid?
– Ja. Begynn å grave tidlig. Ikke la deg forlede av entusiasmen. Det er lett å bli forelsket, men er det virkelig gjennomførbart og kan man tjene penger på det?
– Under en forelskelse tenker man gjerne ikke rasjonelt?
– Her kommer det menneskelige faktoren inn, og dette må man prøve å minne seg selv på hele tiden. Kanskje begge parter er forelsket, men at et samarbeid er vanskelig å få til under bestemte forutsetninger. Min oppskrift på vellykket innovasjon er inspirert av akademia, hvor man har «peer reviews», hvor andre forskere prøver å plukke det man har forsket på fra hverandre. Hvis man etter det sitter igjen med noe, ja da har man funnet gull. Det samme bør bankene gjøre, men det er en tøff atmosfære å skape, og vil kreve mye av ledere, spesielt i Norge med en kultur der vi gjerne unngår konflikter.
Brenner ikke nok akkurat nå
– Brenner det ikke nok for bankene til å gå helhjertet inn i samarbeid med startups?
– Ikke akkurat nå som vi står midt oppe i en pandemi. De fleste banker har nok å gjøre med å håndtere tapsavsetninger og radikalt endrede forutsetninger for rentemarginen i kjølvannet av Covid 19. Samtidig mener jeg at bankene fortsatt bør ha lysene på i avdelinger i virksomheten som tenker på andre ting enn å redusere tap og øke marginer.
Føler vi har vært realistiske
– Har dere vært for naive?
– Det er et veldig godt spørsmål. Jeg tror du må være litt naiv hvis du blir gründer. Du må tro på ting ikke andre tror på. Men jeg føler vi har vært realistiske. Vi har møtt dem på mange steder som de ønsket, men vi har også pushet på, sier Alf Gunnar Andersen til Shifter.
– Vi holdt på med dette i ett år før vi trodde at vi skulle få på plass et samarbeid, og jeg føler vi har vært veldig åpne med våre kort, men det er så mange kokker og så mye søl. Vi har vært bevisste på hva vi har vært naive på, og vi har til og med spurt direkte til de som var mest skeptiske om det var noen showstoppere eller røde flagg, og da har vi fått til svar at: nei, det er det ikke, sier han.
Han understreker at det ikke er noen sure miner og at de fortsatt har et godt forhold til de som har deltatt i prosjektgruppen fra bankenes side.
– Vi kunne også ha lansert et produkt med dem, men det ville ikke vært et produkt vi hadde tro på, sier han.
Er bundet opp i en gammel forretningsmodell
– Vil ikke bankene bare gjøre det som er i deres egen opplevde interesse, og for så vidt ikke noe dere kan klage på?
– Ja, men jeg tror det er i deres opplevde interesse å eksistere om ti år. Markedet endrer seg raskt, og jeg hadde forventet at de ville ta en lederrolle i det nye markedet.
– Men hva forventet dere egentlig?
Alf Gunnar Andersen i HordeFoto: Jan Henning Aase
– Vi forventet at vi skulle lage noe som var i tråd med vår ambisjon om å lage noe innovativt, noe som var bedre for kunden med mindre friksjon. Litt av utfordringen var å få bankene til å forstå at det er flere måter å tjene penger på enn å tjene mye fra noen få. Den modellen skalerer ikke.
– Er de bundet opp i en gammel forretningsmodell?
– Ja, det er en forretningsmodell som er lite skalerbar og som jeg tror andre vil utfordre. De kan jo forså vidt vente på andre tar markedet, men den beste måten å forhindre å bli disruptet på er å disrupte seg selv. Å utkonkurrere deg selv er den beste barrieren du har.
– Det forstår ikke bankene?
– Jeg tror de forstår det, men når det kommer til stykket, er det ingen som tør å trykke det igjennom, så faller de tilbake på det de alltid har gjort. Det er selvsagt også noen banker som har vært mer fremoverlente enn andre. Himla fra Fana Sparebank er et godt eksempel på noen som virkelig utfordrer meglerbransjen. Det blir spennende å se hva de gjør på boliglån.
– Har dette ført til endringer i strategien deres?
– Ja, det har det. Men det har vært til det bedre. Vi er tilbake til vårt opprinnelige prosjekt. Det som har funket for oss, og det vi tror vil være en bedre forretningsmodell.
– Hva ligger i det?
– Vil ikke helt gå ut med ennå, men vi håper å få lansert noe på høsten.
– Er det egentlig en kamp mellom to prinsipper? Kunde først vs banken først?
– Ja, i stor grad. Se på Bulder Bank, en kul app, men mitt inntrykk var at det ikke rant inn med kunder. Under Covid har de blitt enda mer aggressive på renten, og det virker som det har løsnet litt for dem. Bankene må faktisk tilby kunden noe som er nytt og bedre. Nytt og bedre er ikke bare et kult design, men noe som gir bedre betingelser og en enklere hverdag. Det hjelper ikke hvor kul du er hvis du kan spare 10.000 kroner ekstra i året på den kjedelige banken, sier han.
