Det har gått fem år siden de tre velkjente startup-profilene gikk sammen for å sette opp ScaleupXQ, det som skulle være en kraftig salgsmotor for startups og vekstselskaper som trenger å få fart på inntektene i den krevende «go to market»-fasen.
Etter en mildt sagt imponerende veksttakt, rundt 80 prosent hvert år og med både nasjonale og internasjonale tech-selskaper på kundelista, har Lars Johan Bjørkevoll, Madeleine Holbye og Marcus Devold Soknes bestemt seg for å ta prosjektet enda et nytt steg videre. De lukker nå en runde på fem millioner kroner med en tredjedel hver fra henholdsvis ansatte, eksisterende eiere og nært nettverk, og vurderer å utvide runden med ytterligere millioner fra institusjonelle investorer dersom de finner en god strategisk match.
– Vi henter penger fordi vi kan. Det er veldig mange spennende muligheter der ute, og det ville vært for dumt ikke å gi det litt ekstra saus, sier Marcus Devold Soknes.
Få gratis nyhetsbrev
Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.
Veien til investorer
ScaleupXQ har jobbet i over hundre selskaper de siste fem årene, og holder nå i nærmere 7000 aktive salgsprosesser i måneden sammen sine kunder. Hittil har så å si all vekst vært organisk gjennom balansen. I fjor begynte de så smått å sysle med tanken på å hente ekstern kapital. Pengene skal gå til egen teknologiutvikling og videre ekspansjon i markeder utenfor Norge – blant annet i Tyskland der de for ikke lenge siden opprettet et kontor i Hamburg.
– Dessuten skal vi bruke mer av egen medisin, ha dedikerte roller med ansatte som spisser seg inn mot visse ting. Dette skal vi understøtte med teknologi, og derfor speede opp med egne utviklere. Da kan vi bli veldig mye mer effektive, og det vil ha mer effekt for kundene våre, påpeker Devold Soknes.
Lars Johan Bjørkevoll peker på at selskapet sitter på mye innsikt om hva og hvem som fungerer i salgsprosesser, ved å ha jobbet på tvers av mange ulike selskaper.
– Vi er nødt til å kapitalisere bedre på denne data-innsikten, og vil derfor sette inn trykket på teknologiutvikling, sier Bjørkevoll om bakgrunnen for at de ved juletider bestemte seg for å hente vekstkapital.
Fra flom til logistikk
I fjor hadde selskapet en omsetning på 35 millioner kroner, med et solid overskudd. I inneværende år sikter ScaleupXQ med sine 40 ansatte på et vekstmål på over det dobbelte av omsetningen i fjor, og så langt ligger de godt an i løypa. Planen er at dette skal flerdobles de kommende årene, når salgsmaskinistene kan trå ytterligere på gassen med denne kapitalinnskytingen.
ScaleupXQ har jobbet med en rekke kjente nasjonale og internasjonale selskaper de siste årene – flere av dem er innenfor impact-området. Alt fra flomprediksjonsspesialister som norske 7Analytics til klimafotavtrykk for logistikk gjennom franske Searoutes.
– Det er vanskelig å trekke frem enkeltcaser, men vi har gjort noen «insane» leveranser, og kundene blir hos oss lengre og lengre, sier Bjørkevoll.
– Hva er det egentlig startups og vekstselskap gjør feil innen salg, ettersom de trenger dere?
– Det varierer fra selskap til selskap. Det kan for eksempel være strukturen eller aktivitetsnivået. Dessuten vite hvem man selger til, og hvordan man da selger, hvilke prosesser som må til. Vi lager dreiebøker eller oppskrifter for hvordan de gjør dette, og vi har fått bekreftet igjen og igjen at dette rammeverket virker, sier Madeleine Holbye.
Hemmelig oppskrift
Scaleup-trioen vil ikke avsløre alle ingrediensene som ligger i deres «secret sauce», men peker ut en ting som viktigere enn alt annet. Selskapene må ha spisskompetanse-funksjoner for å lykkes virkelig godt med salg. Det er fint med «poteter», men det blir ofte lite effektivt. Dessuten gjelder det å kunne bruke de teknologiske verktøyene som er der ute.
– Kompetanse om salg er ferskvare. Dette fagfeltet beveger seg i rasende fart, og de tradisjonelle selgerne som ikke klarer å utvikle seg, er en utdøende rase, mener Bjørkevoll, men presiserer at salg fortsatt handler om mennesker selv om teknologiutviklingen har gått raskt:
– Vi bruker teknologien til å støtte mennesker, noe som gir en helt annen effekt på salg.
Gjennom årene sitter de nå på svært mye data på hva som skal til for å være en god selger. Noe av det som er gjennomgående er at de må være i stand til å sette seg inn i ny informasjon veldig raskt.
– Dette er jo gullet vårt – disse dataene og innsikt i hvilke mennesker som passer til hva innenfor faget.
For ordens skyld: Lars Johan Bjørkevoll er styremedlem og har en mindre eierpost i Shifter. Bjarne Melbye, medgründer og styremedlem i ScaleupXQ, har også en eierpost i Shifter.
