Gründerne har solgt 20.000 sensorer til hjemmebryggere av øl: Nå bobler interessen hos proffene

Forrige gang Shifter møtte Plaato-gjengen var de fem ansatte. Siden februar i fjor har selskapet, som lager sensorer og programvare for datafangst og beslutningsstøtte for ølbrygging og andre fermenteringsprosesser, vokst til 17 personer. Og for å få plass til det voksende teamet har de flyttet hovedkontoret til den ganske så passende adressen Brenneriveien over vannhullet Blå.

Da vi møttes i 2021, hadde den tidligere Ardoq-toppen Magnus Valmot sluttet seg til gründerne Pål Ingebrigtsen og Michael Kononsky, som ny administrerende direktør. Han fortalte at selskapet hadde store planer inn mot bedriftsmarkedet, etter å ha utviklet, produsert og solgt sensorteknologi til hjemmebryggere i over 80 land.

– Til nå har vi solgt nesten 20.000 Plaato-sensorer i hjemmemarkedet, men det var alltid det profesjonelle segmentet som var målet, sier Ingebrigtsen:

– For å gripe denne muligheten måtte vi utvikle både teamet, løsningene og forretningsmodellen vår. Det siste var viktig for å kunne bygge et moderne selskap, med løpende inntekter fra våre kundeforhold.

Kundevekst

Bedriftsløsningen Plaato Pro ble lansert på slutten av fjoråret, og de første produksjonsklare sensorene ble sendt ut til kunder i desember. Snart et halvt år etter lanseringen kan oppstartsselskapet vise til lovende tall.

– Vi nærmer oss 100 bedriftskunder, og ser at nøkkeltallene på både salg og innkommende interesse er gode. Men dette er ny teknologi, og for å bygge markedet er det viktig for oss å bevise verdien vi leverer. Kundereferanser er derfor ekstremt viktig, og noe vi har hatt stort fokus på å få på plass. Med kunder i 19 land, fordelt på seks kontinenter, så er vi vel et godt eksempel på en «global first» strategi. Som vi spøker med internt i teamet: Hvor enn vi drar på ferie i fremtiden, så vil vi alltid kunne besøke en av våre kunder, sier Valmot.

Instagram-fenomen

Overgangen fra B2C til B2B ser de ikke på som en pivot, men som en naturlig utvikling fra det mer innovative hjemmemarkedet inn i det tradisjonelle bedriftsmarkedet.

Valmot viser til hvordan Plaato har bygget en merkevare og et community med sine 13.000 følgere på Instagram. Mange av disse er entusiastiske og tech-savvy «beerfluencers» som liker å vise frem arbeidet sitt, gjerne med det nyeste av duppeditter som de perfeksjoner hjemmebrygging med.

Sanntidsdata og innsikt i fermenteringsprosesser høres kanskje ut som en nisje, men bare i ølindustrien alene er det rundt 25.000 bryggerier som lager nesten 200 milliarder liter øl året, med en salgsverdi på rundt 600 milliarder dollar.

– Siden omtrent 70 prosent av tiden det tar å lage øl foregår nettopp i fermenteringsfasen, så gir vi bryggeriene tilgang på forretningskritisk informasjon. Det mest fascinerende er at denne teknologien ikke allerede er på plass i bryggeriene, men det er vel nettopp dette som er den store muligheten vår, sier Valmot.

Selskapet tror tilgang på disse produksjonsdataene vil være bransjestandarden om få år.

– Og vi jobber ikke bare med bryggerier, vi har allerede sider-produsenter, destillerier og bryggere som lager mjød på kundelisten – og videre ser vi store muligheter innen vinindustrien. Alt av fermenterende væsker er egentlig i målgruppen, påpeker Valmot.

Anita Krohn Traaseth: «Man slutter ikke når det står på som verst, men jeg skal love deg at jeg vurderte det»

Hardware enabled SaaS

Gründer Michael Kononsky forklarer hvordan Plaato gjør det mulig å forbedre og effektivisere produksjonen. Sensoren leser av de viktigste produksjonsverdiene, og sender data til deres skyplattform. Via dashbordet kan brukerne holde oversikt over fermenteringsprosessen, blant annet den såkalte «væsketettheten» som forteller hvor langt gjæringen har kommet.

– Tradisjonelt er dette blitt gjort gjennom daglige manuelle målinger, noe teknologien vår kan erstatte. Det er jo egentlig galskap at titusenvis av mennesker må gjøre daglige manuelle målinger, for å samle et svært begrenset datasett, sier Kononsky.

I Ardoq bygget Magnus Valmot en "software as a service" innen systemarkitektur. Han påpeker at også Plaato er Saas, nærmere bestemt «hardware enabled SaaS».

– Hvorfor trenger dere en abonnementsmodell på dette, kunne dere ikke bare fortsatt å selge sensorene?

– Vi er veldig stolte av sensorene vi har laget, men er jo også ærlige med oss selv på at hardwaren er et slags nødvendig onde. Vi trenger en fysisk kobling til produksjonen for å samle data og å gi innsikt, men det er jo det sistnevnte som virkelig utgjør forskjellen. Vi investerer tungt i skyplattformen, og det er her den daglige interaksjonen med kunder skjer. Presentasjon av data, kvalitetsanalyser, mobile varslinger og samhandling – vi ser at softwaren blir den virkelige vekstdriveren, og «recurring revenue» gjør oss i stand til å investere langt mer tid inn i kundeforholdene og løpende utvikling, mener Valmot.

Investorjakt

I disse dager er Plaato i gang med å hente vekstkapital for å ta de neste stegene på reisen.

– En investering i dere er jo indirekte en investering i alkohol, som kanskje er problematisk for noen. Har dette på noen måte gjort det vanskeligere å få inn penger?

– Vi har ikke noe ønske om at folk skal drikke mer, men heller sette fokus på kvalitet, lokalt forankret produksjon og å gi håndtverksbryggeriene verktøy for å konkurrere med de globale bryggeriene. Bryggerne vi jobber med er stolte av faget sitt, men det er en krevende jobb. Vi hjelper dem med å holde høy kvalitet, forbedre driftseffektivitet og sørge for høy ressursutnyttelse, påpeker Valmot, og legger til:

– Det hurtigst voksende segmentet innen ølbrygging er forresten alkoholfritt øl. Dette lages som regel også gjennom en fermenteringsprosess, men krever høy presisjon og innsikt i prosessen. Så en av våre svenske kunder fortalte oss nylig at dataene våre er enda mer verdifulle for den alkoholfrie produksjonen enn «vanlig øl», noe vi synes er veldig spennende.

På sikt ser de også for seg andre produksjonsprosesser der gjæring er sentralt – blant annet i produksjon av bioproteiner, som forventes å kunne bli et viktig tilskudd til bærekraftig global matforsyning.

– Her kreves det en del forskning og utvikling, men det er en fremvoksende industri, der våre erfaringer med industriell sensorikk og fermenteringsdata kan vise seg å bli veldig verdifulle.

Eksisterende investorer har allerede garantert for en mellomfinansiering, men selskapet er samtidig ute og snakker med potensielle nye investorer med “smart kapital” for den videre reisen. Hvor mye man henter i denne runden, er derfor et åpent spørsmål i dag. Vi har god tid på oss til å finne de rette investorene, sier Valmot.

Seriegründerens nye prosjekt: Stine Norum vil hjelpe kloden med norsk laboratoriumsfisk

Hentet inn kompetanse

Gründer Pål Ingebrigtsen er fornøyd med utviklingen.

– Frem til i fjor var vi hadde vi et veldig lite team, og folk måtte gjøre litt av alt hele tiden. Det har vært både spennende og lærerikt, men målet har hele tiden vært å komme til et punkt der vi kunne skalere globalt. Det å få med seg Magnus har vært helt vilt, og veksterfaringen han hadde med fra tidligere har gjort at vi raskt har kommet i posisjon for veksten vi nå ser i bedriftsmarkedet, med store krav til både team og strukturer. Også er han jo en person med mye entusiasme, og det hjelper jo godt når vi skal strekke oss etter ambisiøse mål.

Han viser til at Plaato også gjorde andre viktige endringer i 2021. Gunnar Evensen, tidligere Get sjef og selskapets største eksterne investor, tiltrådde som styreleder. Samtidig kom Stig Nordal, partner i SANDS og den erfarne industrilederen Christian Grossenbacher med på laget i styret.

– Dette har gitt oss tilgang på bred kompetanse i styret, noe vi virkelig har merket på kvaliteten diskusjonene og retningsvalgene, sier Ingebrigtsen.

Konkurrentene

Hans gründerkollega Michael Kononsky mener det ikke nødvendigvis er teknologien som er utfordringen, men å få kultur og teknologi i markedet til å passe sammen.

– Du må nå de riktige menneskene med den riktige teknologien med den riktige innfallsvinkelen. Teknologien vi bruker her, er kommet fra den petrokjemiske industrien. Å få den til å passe med kundene, er det som er utfordringen, og vår innovasjon ligger i å lage en brukervennlig og komplett løsning tilpasset våre kunder.

Kononsky påpeker at de ikke er de eneste i markedet.

– Hadde vi vært det, ville vi nok vært litt bekymret. Det er andre aktører som ser muligheten vi ser, men de tar gjerne en litt annen innfallsvinkel. Vi er tydelig differensiert med både enkelhet, SaaS-fokuset vårt og hastigheten vi jobber, og tror vi har bygget et godt utgangspunkt.

Men vi har en jobb å gjøre for å lære opp markedet i hva teknologien kan gjøre for dem, og i denne fasen er det greit å være mer enn én aktør.

– Markedet er mer enn stort for oss alle, men vi er ikke ute etter en andreplass, fastslår han.