Breyta ble i 2022 spådd av en lang rekke investorer å bli Norges neste enhjørning, i selskap med flere, deriblant 1X, Dr.Dropin og Tise.
Gründertrioen med Chris Moen i spissen, hadde tidligere samme år blitt kjent for planen om å bygge et digitalt verktøy for salg og kundehåndtering, typisk kalt et CRM-system.
46 investorer satset tidlig 18,5 millioner kroner på konseptet, foreløpig under utvikling.
Noen måneder senere fylte de opp med ytterligere 50 millioner kroner, i en runde ledet av norske Snö Ventures og nederlandske Peak, i tillegg til Sondo, Antler og Boitano.
Nå gjør selskapet en helomvending og annonserer et helt nytt produkt.
– Vi legger CRM-satsingen død av forskjellige grunner, sier Moen.
Han har bakgrunn som medgründer i Teston, Fullstakk Marketing og Nabobil.
– Lenny (Lenny's Newsletter, journ. amn.) nevnte at én av tre av B2B-startups pivoterer minst én gang før de finner vinnerideen sin, men jeg trodde aldri jeg skulle gå gjennom det selv, sier Moen - og utdyper:
– I det første selskapet jeg startet fikk jeg for mye tunnelsyn på det vi hadde og var altfor forelsket i produktet, som man jo bør være, før det var for sent og vi måtte legge ned.
Han understreker at gründere er og bør være optimister, men at det kan være litt for lett noen ganger å finne validering i ting som egentlig ikke betyr noe i det store og hele.
– Jeg har stor respekt for de som tør å gjøre noe helt annet enn det de hadde tenkt til å gjøre. Det er tøft, rett og slett. Hadde vi ikke hatt troen på at vi gjør noe fornuftig, måtte vi ha avviklet selskapet, sier Moen.
Undersøkte syv ulike retninger
Da forventet vekst i Breyta, særlig knyttet til å kunne hente en serie A-runde, ikke var til stede, og heller ikke kom å endre seg nevneverdig uansett hva de gjorde, startet jakten på et nytt gull, forteller gründeren om prosessen som begynte i mars.
De undersøkte ifølge ham syv ulike retninger, før de landet på en AI-assistent som kan transkribere, analysere og gi produktinnsikt i større skala - i løpet av sekunder.
– Det er ikke gitt at man finner et problem som er verdt å løse, og vi var heldige som fant det som ble backet av validering fra potensielle brukere, sier Moen.
Eksisterende investorer har også vært orientert underveis, forteller han.
– Vi hadde ikke gjort denne pivoteringen uten at for eksempel Peak og Snö var med på det. Vi pitchet alt som om vi skulle hente penger fra dem for første gang, og når alle kortene var på bordet, var de med som støtte fra alle partnerne, sier Moen.
Slik kom de fram til et helt nytt produkt
I arbeidet med det opprinnelige konseptet, ble det samlet enorme mengder data, herunder opptak av salgsmøter, brukerundersøkelser og tilbakemeldinger, blant flere ting, forteller gründeren. Det var imidlertid vanskelig å finne tid og kapasitet til å utnytte disse.
– Hvis vi hadde vært i stand til å bruke disse dataene, kunne vi ha tatt bedre forretnings- og produktbeslutninger, raskere, og til slutt akselerert oss mot å bli en mer suksessfull startup - eller latt oss finne «product market fit» raskere, sier Moen.
– Det var og er ekstremt tidkrevende å gå gjennom all den dataen, legger han til.
Breyta ansatte derfor en intern på «user research» i fjor høst. Hun skulle analysere opptak av blant annet salgsmøter for å gjøre mer forskning på den ideelle kundeprofilen.
– Dessverre endte denne innsikten opp med å samle støv, sier Moen - og lister opp:
- Det var ikke klart hvordan man skulle agere på funnene for resten av selskapet.
- Det ble for mye, og det var overveldende for «vanlige folk» å konsumere.
- Det at innsiktene levde i et eget verktøy, utgjorde en barriere for at folk kunne få tilgang til - og bruke - det.
– Da vi begynte å gjøre omfattende brukerundersøkelser for vår pivotering, opplevde vi igjen hvor smertefullt det var - og hvor tregt det gikk. Vi brukte cirka en uke på å analysere 19 intervjuer og trekke ut nøkkelfunn, for ikke å snakke om å behandle resultatene fra undersøkelsene, sier gründeren.
– Da vi prøvde dem, var de ubrukelige
De prøvde seg på noen eksisterende verktøy, men alt var «forferdelig», forteller Moen.
– De fleste av de eksisterende verktøyene lovet magi og satte forventningene høye, men da vi prøvde dem, var de ubrukelige. AI-utgangene ga stort sett ingen mening, sier han.
De endte derfor opp med å gjøre arbeidet manuelt i stedet, men hadde herved oppdaget et uforløst potensial i nettopp AI.
– Mange av de vi snakket med under brukerintervjuene så allerede aktivt etter en løsning og hadde begynt å teste det internt ved å bruke verktøy som ChatGPT og lignende, sier Moen.
Også under tiden i Testen utforsket gründeren dette sporet, men teknologien var mellom 2017 og 2019 ennå umoden, forteller han.
– Nå er den moden, og kombinert med vår eksisterende ekspertise på domenet og teamet vi har på plass, vil vi ha en betydelig fordel.
Moen hevder også eksisterende verktøy kan trekke ut innsikt for én enkelt økt, for eksempel et lydopptak, men at ingen leverer på innsikt på tvers av flere datapunkter.
– Vi er allerede i stand til å gjøre dette med høy kvalitet på tvers av flere opptak, og i fremtiden ønsker vi å kunne skalere dette mye lenger, for å dekke ulike datatyper og et mye større datavolum, sier han.
– Kom ut av ditt eget ekkokammer
Moen erfarer også at mange produkt- og UX-ansatte som tidligere har prøvd AI for å innhente brukerinnsikt, har hatt så dårlige erfaringer at de nå har mistet tilliten til hva AI kan gjøre. Dette vil gründerne nå snu, blant annet ved å gjøre det tydelig at Breyta kan tilby dem en assistent.
– Vi ønsker å bygge en AI-assistent som hjelper, støtter og aktiverer, men som ikke erstatter deg, og som ikke på magisk vis gjør alt for deg, sier Moen.
Selskapet har runway igjen fra forrige runde, i ytterligere et par år, forteller han videre.
– Og den viktigste lærdommen fra pivot-prosessen?
– Kom ut av ditt eget ekkokammer og løft hodet litt, sier gründeren.
– Det er lett kun å se på problemer som er nært tilknyttet det du tidligere bygde og ofte ender man opp å prøve å finne et problem som passer i en eksisterende løsning.
