Martin Bogstrand

COO i Vilje Bionics

«Vi starter med starten og slutter med slutten» Slik lyder de vise ord jeg husker fra foreleseren i prosjektledelse fra min tid på Handelshøyskolen BI. Så, vi starter med starten.

Jeg ble ansatt i Vilje Bionics rett ut fra akademias fire vegger som nyutdannet med stillingstittelen Kommersielt ansvarlig (Chief Commercial Officer). Vilje Bionics er et ungt medtech-selskap som følger den klassiske «Norske modellen», seks ingeniører og én fra BI. Han fyren i blå skjorte og vest er da meg. Siden selskapet er ungt, har vi derfor ikke et stort nettverk med gode relasjoner. Å forme nettverket og bygge avgjørende relasjoner er store deler av min jobb og viktig for å bygge bedrift. Ikke bare for oss, men alle (oppstarts)bedrifter.

Som de fleste andre i oppstartsbedrifter har vi alle på ulike hatter, men for oss som jobber markedsrettet har vi også på ulike sko – joggesko, piggsko og pensko. Joggesko når vi jager etter de rette menneskene på konferanser. Piggsko når vi skal tråkke oss gjennom mengder med folk, i konkurransen om å vinne oppmerksomheten til de som ikke har hørt om oss og egentlig ikke bryr seg om en liten oppstartsbedrift. Så brått sitter vi i et kjøpesenter mens vi bytter til pensko når vi endelig først har fått et møte nedi gata.

Men tilbake til sitatet. Å skape et nettverk og bygge relasjoner er virkelig et prosjekt. Men vi slutter ikke med slutten, nettverks- og relasjonsbygging er et av vårt livs lengste prosjekter. Og siden prosjektet varer så lenge - er det utfordringer som dukker opp. Som en pandemi. Så hvordan har covid påvirket relasjonsprosessene? Hvordan er nettverksbygging i en postpandemisk tid?

Dette er den viktigste grunnen til at det nå ser lysere ut for teknologiselskaper på investorjakt

Hva som går greit?

Etter en tid der alt har skjedd digitalt, og digitale møter har blitt normalen, følger også noen positive og negative sider. Jeg mener at mennesker kobles bedre på nett, men relasjoner bygges fysisk. Med det mener jeg at når man skal finne en kobling på nett har man bedre tid til å lese om bakgrunn, utdannelse, erfaring, interesser og annet. Vi lager personas. Digitalt kan man også tenke mer på informasjonen som skal kommunisere før det går ut. Noe som er fantastisk hvis man heller mer mot den introverte og grundige siden av skalaen.

Så etter en periode med bare digital tilstedeværelse har flere fått en oppdatert LinkedIn-profil. Flere har vært med på debatter online som gjør at man lettere kan finne meningene til den enkelte. Flere er på digitale plattformer, og virksomheter er tvunget til å være tyngre til stede digitalt. Det skaper et hav av muligheter for nettverksbygging når flere vet hva andres ekspertise og preferanser er. Noe som har gjort veien til en kobling lettere. Det å kobles digitalt virker nå mer som en naturlig del, og det er flere møter som har blitt holdt bare fordi terskelen er senket. Det er lettere å klemme inn et raskt møte på Teams nå (spesielt de litt utenom vanlig arbeidstid) og det er ekstremt tidsbesparende.

Hva som ikke går greit?

Siden flere har blitt vant til å gjøre alt digitalt, betyr det for mange at terskelen for å ha fysiske møter er hevet. Ekte relasjoner blir likevel fortsatt bygget med folk, fysisk. Dette har vært en litt større utfordring. Det er nå lettere å ende opp som en overskrift i innboksen. Når man kan hente mye informasjon i småpraten før og etter møter, kan det å ta majoriteten av møter digitalt bremse relasjonsprosessen. Den ekte informasjonen blir jo gjerne hentet, og kommunisert, ved kaffemaskinen. Når man bare ser et ansikt via et webkamera med dårlig oppløsning, kunstig bakgrunn og en vifte som mikrofon er kroppsspråk vanskelig å lese. Følger personen med? Smiler personen med hele seg eller bare musklene rundt munnen? Hva annet tar fokus? Har jeg mistet fokus?

Avstanden mellom å være et navn i innboksen eller på ett av mange lignende møter og et ekte menneske blir raskt mindre ved å være fysisk i samme rom. Det øker også sjansen for et bedre fremtidig samarbeid fordi 1) Det er vanskeligere å si nei til personen rett foran deg enn til en stillingstittel, 2) Vi har skapt forpliktelse fra begge parter, 3) Vi kan lettere observere smånyanser som gir signaler vi dra nytte av. Har personen på sportsklokke eller luksusklokke, er kledd annerledes enn andre på kontoret, hvilke personer får blikk under møtet (som kan signalisere formell eller uformell autoritet). Det har blitt for lett i en postpandemisk tid å ta ting digitalt. Det er nå viktig å ta på piggskoene å bryte gjennom. Da bruker vi også tiden vår effektivt.

Selv ender jeg ofte opp en som overskrift i innboksen. Et eksempel på det er fra en internasjonal ortopedikonferanse i Tyskland. De tre messehallene i Leipzig var på størrelse med flyhangarer og jeg hadde fått i oppgave å finne fremtidige distributører og bygge et internasjonalt nettverk. På med joggeskoene altså. Etter å ha tråkket skamløst gjennom ulike gatekeepers med piggsko i et av de største distributørselskapene i Europa kom jeg endelig til beslutningstageren. Vi hilste og han var vennlig, antagelig også med litt hangover fra festen dagen før. Da jeg presenterte Vilje Bionics og vårt produkt, sa han at han allerede hadde hørt om oss. Han hadde fått en mail fra meg tidligere. Dette i forbindelse med spørsmål rundt fremtidige samarbeidsmuligheter. Mailen han refererte til hadde jeg sendt fra hjemmekontor.

Jeg fikk aldri svar på den e-posten, før jeg møtte ham her. Jeg hadde blitt en overskrift i innboksen. Men nå sto jeg foran han, ansikt til ansikt, med piggskoene. Etter videre samtale rundt kaffemaskinen på standen viste det seg at han hadde misforstått produktet, men mente fortsatt at de ikke kunne hjelpe. Vi snakket videre om internasjonale distributører og da fikk jeg vite at han studerte med en som startet et nisjedistributørselskap som spesialiserer seg på hjelpemidler som vårt. Grunnen til at han ikke hadde referert meg til studiekameraten hans tidligere var fordi han hadde misforstått produktet, men nå som jeg kunne forklare det og presset på litt, fikk jeg en varm introduksjon til en mulig fremtidig distributør. På med penskoene. Historien viser at vi går glipp av mye digitalt, vi mister muligheten til å styre hukommelsen til de vi snakker med inn på noe som er relevant for begge parter. Her kunne han hjelpe en venn, og vi får kanskje en distributør.

Dog det er mye positivt for nettverksbygging i en postpandemisk tid, så er det fortsatt noen ting jeg håper forsvinner, og jeg tror vil forsvinne. Det å ha en workshop eller delta i et akseleratorprogram der vi skal interagere med flere parter å spille hverandre gode er en flott mulighet for å bygge nettverk. Men å holde dette rent digitalt bringer med seg utfordringer. Ja, digitale workshops gjør at flere kan delta, noe som i seg selv er fantastisk. Men det er fortsatt noen utfordringer hvis dette bare holdes digitalt. Det å bli engasjert mens man sitter med buet rygg i et lite telefonrom foran en 14 tommers skjerm er ikke en god strategi for nettverksbygging. Da ender ofte arrangementet med at deltagerne gjør akkurat det nødvendige, så logger av. Ingen mellommenneskelig interaksjon skaper heller ikke gode relasjoner.

Tech-konferansen i fjellheimen så ut til å ha gjort sitt siste stunt, men Startup Extreme sto opp fra de døde

Rusten på sosialisering?

På så å si alle sosialiseringsarrangementer og konferanser blir det nå for tiden lagt veldig vekt på «At vi endelig kan møtes fysisk igjen» og at det er «Fantastisk å kunne møte mennesker igjen». Denne generelle holdningen blant mange senker terskelen for å knytte kontakter, da flere kan føle at dette er noe som forventes nå. Alt snakket om temaet har også vært en driver i å senke terskelen for bare det å starte samtaler, da det skaper en tanke som; «jaja, alle er sosialt rustne etter en pandemi, nå er en god tid å trene». Det er litt som å gå ut av et langt forhold, å være rusten på datingferdighetene. Hint du ikke plukket opp? Samtale du ikke klarte å føre? Mistet du kveldens lead? Nå er vi alle der.

Siden jeg startet i Vilje Bionics har konferanser og eventer blitt hverdagskost. Selv om jeg ikke akkurat var spesielt sosialt begavet før pandemien heller, er det noen svakheter som er mer fremtredende enn før. Evner som har rustet, er for eksempel kroppsspråk før man skal bryte inn i en samtale, og det å faktisk bryte inn i en samtale uten å være frekk eller avbrytende. Når man enkelt har kunne skrive i chatten, skrive direkte eller rekt opp en digital hånd via en knapp er dette noe man ikke har måtte tenke på.

En annen rusten bolt er det å ikke ha tilgang på smådetaljer i en samtalesetting. Når samtaler bare har skjedd over skjerm var informasjon mye lettere tilgjengelig, og det var mer normalt å ta pause for å raskt finne informasjon. «Vent litt, jeg har dokumentet her… (shshsh lyd mellom tennene)…. der ja)». Da jeg var på Startup Extreme i våres, merket jeg hvor mye dårligere jeg hadde blitt på det i en slik fysisk setting, for eksempel i minglingen på kveldstid da jeg forsøkte å knytte bånd til investorer. Det gikk ikke veldig bra. Musikken dundret, jeg var sliten, lyset var en blanding mellom laserstråler og det totale mørke. Alle samtalene rundt hørtes ut som en insektsverm. De små detaljene investorer gjerne bryr seg om, hadde jeg i et dokument på pc-en, og selv om jeg visste nøyaktig hvor det lå på maskinen, hadde detaljene gått i glemmeboken. Det ble ikke nødvendig å skifte til pensko senere.

De lager robotarmen som endrer livet til de bevegelseshemmede

Hvordan gikk det?

Det er flere måter å måle om nettverksbygging har gått bra eller dårlig i en postpandemisk tid. Om det er antall samtaler med nøkkelpersoner, fremgang i relasjonsprosessen, antall møter, antall nye kontakter på LinkedIn, eller antall minutter benyttet på stand. Hvordan man gjør den vurderingen, får være opp til den enkelte. Men vi mennesker tilpasser oss relativt fort, og vi glemmer.

«Man is a creature that can get used to almost anything» - Fjodor Dostojevskij.

Med andre ord: Vi ble vant til å jobbe digitalt, og vi kommer til å bli vant til en ny, mer hybrid løsning for nettverksbygging.

Jeg mener som nevnt at denne hybride formen bringer med seg mye positivt. Lettere tilgang på informasjon, lavere terskel for digitale møter som kanskje ikke ellers hadde skjedd og en holdning om at «Nå skal det nettverkes». Og med vår jobb som er markedsrettet er en viktig del å kunne tilpasse oss den verdenen.

NB: Her har jeg så vidt skrapt litt av første lag av overflaten på fjellet som er prosessen nettverks- og relasjonsbygging. Det er en lang prosess, som ikke gjøres på én konferanse, eller via noen cold calls. Det er avgjørende for oppstartsbedrifter å finne ja-mennesker og bygge relasjoner for å drive vekst. For å lære mer om denne prosessen kan jeg anbefale to bøker fra Amund Fjelstad: Vinn salget og Solgt. Velskrevne, lettleselige og informative bøker om hvordan se på relasjonsbyggingsprosessen. Gode tankevekkere for alle som jobber med den Klassiske norske modellen og alle andre som ønsker å bygge kommersielt rettede relasjoner. Personlig er jeg alltid interessert i å høre fra andre mennesker og bedrifter. Kanskje kan vi hjelpe hverandre. Så kanskje dra innom Aleap der Vilje Bionics har kontor. Hvis ikke, lover jeg å ikke la deg bli en overskrift i innboksen, hvis du sender meg en e-post: martin@viljebionics.com.