Da strømutfordreren Tibber nylig hentet 560 millioner kroner i vekstkapital fra internasjonale prestisjeinvestorer, inngikk selskapet også en svært fleksibel låneavtale med Nordea.

Lånefasiliteten er på 230 millioner kroner, eller 41 prosent av det samlede beløpet. Denne skal sikre selskapet arbeidskapital, mens de øvrige millionene er øremerket investeringer for vekst. Avtalen er et rent ikke-konvertibelt lån.

– Når vi skal inn i et år med en omsetning oppunder et par milliarder, må vi kjøpe inn varer og strøm før kunden betaler inn til oss. Det er et tidsgap der, hvor vi må ta all risiko, sier Tibber-gründer Edgeir Vårdal Aksnes.

– I stedet for å bruke investorpenger på dette, ville vi ha en 100 prosent skalerbar ordning; et instrument som vekter opp vår korte historie og at vi har en viral vekst, noe bankene ikke er vant til, forteller gründeren.

Avtalen er et grep i en større strategisk retningsendring for Nordea, som varsler at de for alvor girer opp satsingen på «venturegjeld», noe også Fundingpartner satser tungt på - blant annet i samarbeid med SEB.

– Vi ser at det å dekke det store kapitalbehovet i scaleupfasen ikke er like enkelt, og her kan norske banker være med å løse noe av dette sammen med VC-fondene, sier Håvard Lindtvedt, leder for startups og vekstselskaper i Nordea.

Ekstrem åpenhet

Det er normalt vanskelig for vekstselskaper å skaffe bankfinansiering, fordi det gjerne kreves flere års solid driftshistorie eller ulike former for sikkerhet. I Tibbers tilfelle, noe som gjelder mange lovende teknologiselskaper, ser fjorårsresultatet helt annerledes ut enn situasjonen per i dag, for ikke å snakke om for to år siden. Selskapet leverte for første gang et lønnsomt kvartal i høst, men planlegger for høy investeringstakt og kraftig vekst fremover, og derfor røde tall i en periode fremover.

– Når vi firedobler kundemassen vår, så firedobler vi arbeidskapitalbehovet. Når det gjelder oppkapitalisering, er det viktig at vekstkapitalen brukes til investeringer, og ikke til garantier i banker. Det handler om å rendyrke hovedbusinessen og vokse mest skalerbart. Å hente vekstkapital hver gang man øker kundemassen mye, er ikke skalerbart. Vi ser på dette som et grep som gjør at vi både kan dekke flere marked og vokse kundemassen mye, sier Vårdal Aksnes.

Han forteller at delvis bankfinansiering var «plan A», og at de spilte inn ideen til flere banker. Løsningen for Tibber og Nordea, ble fullstendig åpenhet.

– Moderne kundeforhold er i mye større grad et partnerskap, med ekstrem åpenhet. For å lykkes, må det være en tydelig og klar forståelse fra begge parter av hvor man skal, og hva man evner å få til. Det er slutt på å dekke bordet, og så snakke sammen igjen om et år. Nå er forholdet mer kontinuerlig og selskapenes behov endrer seg fort etter hvert som de vokser, sier Lindtvedt.

Ifølge partene, har Tibber brukt data- og analyseplattformen de ellers benytter i sitt eget produkt, til å gi lånegiveren fullstendig innsikt i tallene - omsetning, kostnader, brukervekst - i sanntid.

– De har tilgang på et 100 prosent, alltid oppdatert bilde, time for time. Det er en ny måte å gjøre det på, og det har tatt tid. Men måten vi har tenkt på, var riktig, mener Vårdal Aksnes.

Investorene viktigst

Tibber og Nordea holder de konkrete parametrene de måler potensialet til selskapet på, inkludert utlånsgrad og tilbakebetalingstid, for seg selv.

– Vi har gjort en grundig jobb med struktur og sikkerhet, så kapitalstrømmen har vi full kontroll på. Men det viktigste er at vi klarer å se at selv om EBITDA-en (inntjening før renter, skatt, avskrivninger og nedskrivninger, journ.anm.) er negativ, er det underliggende lønnsomhet i selskapet, sier Carsten Werner i Nordea, som står bak detaljene i avtalen med Tibber.

Han har tidligere jobbet i meglerhuset Pareto, og har lang erfaring med investormiljøene og vekstselskaper. Han bekrefter sammen med Lindtvedt at Nordea fremover vil gjøre flere avtaler av denne typen, og gjerne i en noe mindre størrelsesorden, typisk 50 - 100 millioner kroner.

– Hvordan vekter dere dataen dere har tilgang til, mot andre elementer, som for eksempel investorene som er med?

– Vi vekter investorer tungt. Da vet vi at de har penger nok til å følge opp, samt at de har internasjonaliseringskompetanse, sier Werner.

Han forteller at de ikke visste hvem som kom inn på eiersiden før de inngikk avtalen med Tibber, men at det var en forutsetning med en solid, profesjonell aktør med denne typen kompetanse.

– Det at investor også gjør en grundig due diligence både på tech, kommersiell og «legal» gir oss en større trygghet i at caset er robust, bemerker Werner.