Ny enhjørning: Slik solgte Remarkable skrivebrett for 2,7 milliarder mens hele verden slet med å levere varene

Det har skjedd mildt sagt mye siden Shifter første gang besøkte Remarkable i de gamle lokalene på Bislett høsten 2016. Den gangen fikk teamet fint plass på et lagbilde i sjuerfotball. Siden den gang har de til de grader vokst ut av småformatet. Driftsresultatet for fjoråret er på 277 millioner kroner, på en omsetning på hele 2,7 milliarder kroner.

Når vi nå møter Magnus Wanberg i den gamle herskapsvillaen der selskapet har sitt hovedkvarter på øvre Grünerløkka, er han fortsatt i problemløsningsmodus, selv om han tar seg tid til en fot i bakken og feirer fjorårsresultatet – dessuten det at Remarkable nå offisielt har passert den magiske enhjørningsgrensen, og er verdt over en milliard dollar.

– Man lykkes med en del ting, men det er ikke det man fokuserer på, man fokuserer alltid på å løse neste problem. Plutselig kan man befinne seg i en situasjon der man tenker at det går dårlig, men så stopper man opp og ser «at det går jo bra», sier Wanberg.

Det er alltid et problem som skal løses, eller som kommunikasjonssjef og sidekick Henrik Faller sier det: «Det er en kamp hele tiden å ta imot alle steinene som kommer rullende.»

500.000 solgt

Fortellingen om Remarkables vei gjennom pandemien vitner om at de har vært gode til å ta imot disse «steinene». I en periode der alle har snakket om hvor vanskelig det har vært når verdenslogistikken har knaket i sammenføyningene, og hardware-produsentene har slitt med å få de delene de trenger, har det norske selskapet klart å selge over 500.000 lese- og skrivebrett i året som gikk.

Det er liten tvil om at de traff godt med den første versjonen av Remarkable. Wanberg og teamet tok læringen derfra med seg til neste utgave. Salget gikk godt etter lanseringen mars 2020, og deretter bygget det seg videre opp gjennom 2021, til det nivået vi nå ser.

– Når vi ser hvor mange skrivebrett vi har solgt, og hvordan produktet engasjerer før og etter salget, så mener jeg at vi har truffet den berømte «product market fit», og at vi nå er i skaleringsfasen, sier Wanberg.

Suksess fra hjemmekontoret

Det oppsiktsvekkende er også situasjonen de har jobbet under. Teamet har i stor grad sittet på hjemmekontor mens de har levert superresultatene de nå kan vise frem.

– Har ikke dette vært vanskelig, når dere leverer et hardware-produkt, der dere gjerne skal se på en del ting sammen?

– Det er kjempevanskelig. En ting er at vi vanligvis møtes her i Norge, for å se og diskutere det vi lager. Men vi jobber også med partnere i utlandet på den måten. Vi fikk ikke gjort noen av de tingene. De få gangene vi fikk gjort det, var det under meget begrensede forhold.

Remarkable kjørte en streng linje, der teamene måtte sende inn en intern søknad dersom de mente at det var nødvendig å møtes.

– Det var en del selskaper i Norge som hadde en løs tolkning av retningslinjene under pandemien, og ikke var helt helhjertet med på dugnaden, men vi har vært veldig strenge. Så vi er veldig stolte over at vi klarte å lande alt så pent, sier Wanberg, også med tanke på at selskapet har gått fra 142 ansatte ved inngangen til 2021, til nå over 300 ansatte.

Manøvrerte hardware-krisen

– Hvordan har dere løst problemene hardware-produsenter har opplevd i verdikjeden de siste to årene?

– Alle selskaper som laget fysiske produkter i forskjellige deler av Østen, ble rammet. Så vi har jobbet kjempehardt for å komme oss gjennom det, og har lykkes, sier Wanberg.

Han forteller hvordan de jobbet aktivt med de sentrale komponent-produsentene i Kina, og klarte å få møter på høyt nivå i ledelsen.

Mens ryktene gikk om at noen av de mektigere selskapene forsøkte å få viljen sin gjennom ved å true med svartelisting dersom de ikke ble prioritert, valgte lillebror Remarkable en mindre brutal strategi.

Etter beste evne forsøkte de å overbevise kineserne om hvor spennende selskapet var.

– Vi hadde en mye mer positiv tilnærming, og insisterte på at det ville være en klok investering å hjelpe Remarkable i et marked der vi ser veldig stort vekstpotensial. Nå har vi fått gode partnere som tror på oss, og har gitt oss de komponentene vi har trengt, sier Wanberg.

På denne måten har de sluppet unna med få reserveløsninger i forhold til andre produsenter.

Bård Eker tar et oppgjør med jaget etter milliardvurderinger

Krigens konsekvenser

Pandemien er blitt avløst av en ny global krise, med Russlands invasjon av Ukraina, der alle spør seg hvilken vei Kina vil velge fremover – noe som potensielt kan få betydning for landets rolle som verdens produksjonsmaskineri for hardware.

– Hvordan er dere berørt av den nye geopolitiske situasjonen?

– Alle er berørt. Først og fremst er vi alle berørt personlig. Dette er veldig sterkt, veldig tett på, og hjerteskjærende på mange måter. Vi snakker mye om det her på jobben, og bidrar litt som selskap. Så har det også noen operasjonelle konsekvenser for oss.

Flyforbudet over Russland innebærer blant annet at Remarkable må ta en litt lengre og dyrere vei rundt med sine varer. Den påfølgende energikrisen kan føre til dyrere produksjon og frakt. Dessuten kan en potensiell matkrise få betydning.

– Akkurat nå er vi kanskje ikke så operasjonelt påvirket, men vi ser med bekymring på utviklingen hele verden er opptatt av. Situasjonen kan skape andre- og tredjehåndskonsekvenser som vi ikke forstår implikasjonene av ennå. Det er ingen god følelse, og må følges tett.

«Krig og pandemi: Dette bør du vite om hvordan de store krisene påvirker gründernes tilgang til kapital»

Forholdet til Kina

Hovedprodusenten til Remarkable er registrert i Hong Kong, med fabrikker i Guangzhou og Shenzhen i Kina.

– Det er en mellomstat mellom hva det var og hva det kanskje vil bli, sier Wanberg.

Foruten Kina har Remarkable også deler av leveransen fra Taiwan og Japan.

– Det snakkes en del, kanskje mest på det filosofiske plan, om å flytte produksjon tilbake til de vestlige landene. Hvor står dere i dette spørsmålet?

– Mange tror man produserer i Kina fordi det er billigst, men det er ikke nødvendigvis sant. Det som er faktum er at Kina har et økosystem og en ekspertise som gjør dem til verdens beste hardwareprodusent.

Han viser til det Apple-sjef Tim Cook en gang sa i et intervju med en amerikansk avis.

– I USA får du kanskje ett klasserom med folk som kan lage støpeformer til hardware, mens i Kina så har du ett fotballstadion med folk som kan det. De har en dybde og kompetanse som er helt unik og uslåelig med tanke på hva de kan få til. Da er det ikke uten videre å flytte dette til et annet land.

Mennesker vs maskiner

– Tror du personlig at Europa har kapasitet til å bygge seg opp som hardwareprodusent?

– Med globalisering av teknologi så mener jeg at alle land kan få en kapabilitet til produksjon. Jo mer automatisert produksjonen er, jo mer egner den seg å flyttes på, hvis et land har denne kompetansen. Men det er ikke gitt at man har det.

– Hvor manuell er sammensetningen av en Remarkable?

– De fleste produkter som du kjøper på en Elkjøp-butikk i dag, har et visst element av håndarbeid. Det er en del minutter med arbeid, uten at jeg vil gå i detalj på hvor mye det er på våre produkter.

Han tror ikke denne type produksjon vil bli fullautomatisert ved det første.

– Jeg tror det vil bli en gradvis overgang over mange år, som blir forskjellig fra produkt til produkt. Det har skjedd mye i bilbransjen, for eksempel med Tesla, men for andre ting vil håndarbeid alltid være billigst. Et menneske er noen ganger billigere enn en robot, så hvorfor ikke bruke et menneske, da skaper du arbeidsplasser. Det er ikke bare negativt at det er menneskelaget.

Nå brenner Easee gjennom kriselageret de brukte opptil 200 millioner kroner på å bygge

Prisstrategi og forretningsmodell

Remarkable har gode marginer, og målet er å få opp volumet ytterligere.

– Når det går så bra, har dere nå en plan om å kjøre prisene ned på de fremtidige produktene?

– Prisstrategi er prisstrategi, der sier vi ikke så mye før vi har produktene ute i markedet. Men du må huske på at vi investerer tungt, og har lyst til å lage flere og bedre produkter. Det er ikke et mål i seg selv at vi skal gå i pluss, vi er i byggefasen, og reinvesterer alt vi tjener tilbake i denne byggingen.

Selskapet planlegger også en ny investeringsrunde, der de skal hente kapital til å akselerere fremtidig vekst.

– Så svaret ditt er at jeg som potensiell kjøper ikke kan forvente en lavere pris, men at det vil være ytterligere features i neste generasjon, at kvaliteten blir høyere?

– Du kan og skal forvente et kontinuerlig forbedret produkt. Fremtidige fysiske produkter blir bedre, og dersom du allerede har en Remarkable i dag, skal produktet bli bedre gjennom den nye abonnementstjenesten.

Han hadde noen runder i pressen da selskapet lanserte sin nye betalte abonnementstjeneste Connect, som ifølge Wanberg tar sikte på kontinuerlige software-forbedringer av produktet, som gjør at det kan vare lenger.

– Det er bedre å ha et produkt i fem til ti år enn at du kjøper et nytt hvert år. Men vi må kjempe med nebb og klør for at denne nye forretningsmodellen fungerer, og at kundene er fornøyd.

– Her i Shifter hadde vi et innlegg med en kunde som ikke var fornøyd med abonnementstjenesten, fordi han måtte betale for tjenester som han oppfattet som gratis andre steder. Hva gjør dere med slike tilbakemeldinger, endrer dere noe i selve produktet?

– Akkurat i den saken var vi nesten helt uenig i premissene og argumentene, så vi bruker ikke mer tid på det. Men på det store planet er kundeløftet at produktet hele tiden skal forbedres. Så det står vi ved.

Hun er den svenske bankens speider i jakten på norske miljøstartups

Tilkoblet, men avkoblet

– Når vi har snakket med hverandre opp gjennom tidene har jeg fått inntrykk av at du har predikert «disconnect», og at vi ikke skal la oss forstyrre, men nå er det altså «connect» som gjelder. Har det skjedd noe med hodet ditt som har gjort at du går vekk fra det?

– Det er ikke «disconnect» vi går for hos oss, det er «flyt og fokus». Folk synes det er vanskelig å konsentrere seg i en jobbsetting. De føler at de må multitaske, det er masse møter og det er notifications. Plutselig er du på Instagram, eller plutselig er du i innboksen din. Det er der vi kommer inn til selve kjernen – vi erstatter notatblokka, og tilbyr et sted du kan gå for å fokusere.

Han viser til at «Connect» gjør det mulig å dele og laste opp arbeid man har gjort på skrivebrettet, men at teamet ikke vil fire på målet om at brukerne ikke skal bli forstyrret. Wanberg er klinkende klar på at de skal være en tredje device der det er mulig å få ro, slik man ikke får til på datamaskinen og smarttelefonen.

Enhjørningsstatusen

– Det går veldig bra, hvorfor er dere opptatt av dette med at dere nå blir en enhjørning, selv om dere ikke engang er på pallen? (red.anm Cognite, Oda, Dune og Gelato er allerede der)

– Den diskusjonen der føler jeg at er pressen og bransjen sin greie, men vi har nå kneppet det til i en liten transaksjon. Det er ikke så viktig for oss, men vi har det stempelet, og det er kult. Det vi først og fremst er stolte av, er resultatene i 2021 og den reisen vi er på.

– Men dere klarer ikke å dy dere for å nevne det i pressemeldingen?

– Vi tar en fot frem og sier at det har skjedd. Men vi deler ikke så mange detaljer rundt det, så vi forventer ikke så mye oppmerksomhet rundt det heller. Det er en milepæl som forteller hva slags selskap vi er og hvor vi er på vei – et datapunkt.

Det er et knippe internasjonale investorer som kjøper en mindre andel aksjer, som nå utløser den nye verdivurderingen.

– Vi tar en liten markering nå etterpå – ikke en tre dagers fest til ende, men en liten halvtime i kantina, og snakker om hva det sier om hvor vi er på vei og hva det neste etter det er.

Selv om det først og fremst er av intern betydning, ser han at det kan ha betydning for både rekruttering og fremtidig kapitalinnhenting.

– Den interne stoltheten og den eksterne effekten av at vi havner på radaren til noen der ute, er spennende for oss. For første gang på en stund tror vi dessuten at mer kapital kan være nitroglyserin i bensinen for oss.

Wanberg sier at de nå er ute etter både større investorer, men også strategiske småinvestorer som kan være rådgivere, gjerne fra Norge.

– Nå skal vi skalere, vi har funnet likningen, nå skal vi bare gønne på.