2019 tok Sanity-sjef Magnus Kongsli Hillestad en skjebnesvanger avgjørelse, han flyttet til California med kone og barn på tre og fem år for å skalere selskapet i samme andedam som de beste i verden.

Med et nyutviklet system for å styre innhold på nettsider (headless cms), utviklet av folk med bakgrunn fra digitalisering av film- og mediebransjen, etablerte Sanity seg i først Norge. 

Men nå leder Hillestad selskapet fra San Francisco. For fem år siden var det ikke like åpenbart for alle at det var veien selskapet skulle ta. 

På en buss på vei til Tahoe på grensen mellom California og Neveda, forteller Hillestad, i videosamtale med Shifter, historien om hvordan internasjonaliseringsstrategien kom til. 

Lage noe stort, eller gå på trynet 

– Da vi julen 2017 bestemte oss for å satse 100 prosent på Sanity som et softwareselskap, var det grunnleggende viktig at alle fire medgründere ønsket å satse stort. Vi var da enige fra starten av at vi måtte satse i USA og var innstilt på å forsøke å lage noe virkelig stort, som mest sannsynlig kom til å feile, sier han.

Fra det utgangspunktet kom de frem til at minst to av fire i gründerteamet måtte flytte til USA. 

Før han møtte medgründerne, jobbet Hillestad i PE-fondet EQT. Han mener internasjonalisering først og fremst handler om å ha et globalt tankesett, og det betyr ofte at man må flytte ut. Samtidig er han klar på at det ikke nødvendigvis vil fungere for alle. Det å landsette deler av gründerteamet vil gi mer mening for visse typer selskaper. 

– Vår bransje, enterprise software, har enormt mange selskaper og personer med erfaring i San Francisco, da var det enkelt for oss hvor vi burde være. Det trenger ikke gjelde alle. For et selskap som Cognite for eksempel, som retter seg mot oljebransjen, er det kanskje litt annerledes. 

Hamret inn globalt tankesett

Helt fra starten jobbet Sanity for å ikke bli «nærsynte». 

– Vi hadde en regel mens vi holdt til i Oslo om at vi ikke skulle treffe norske kunder fysisk, fordi det kunne vri oss bort fra å tenke på kunder i andre land, sier Hillestad. 

For å snakke med folk over hele kloden, ble det mange sene møter. Tidsforskjellen mellom Norge og California er fortsatt en betydelig barriere. Hillestad innrømmer at det er vanskelig til tider. 

– Det var ikke alltid gøy å ha møter midt på natta. Men vi skulle tenke global skala, og da snakket vi med alt som kunne krype og gå av amerikanske brukere, også han fyren som skulle lage nettsiden til en lokal kirke i Milwaukee, sier han. 

Måtte bli USA

For et programvareselskap som Sanity, var det å reise ut et must. Det var også avgjørelsen om at brohodet måtte etableres i USA. 330 millioner innbyggere, et felles språk og en evig fascinasjon for det nye, er en oppskrift som fungerer. 

Tanken var at nærhet til de beste, også ville gi tilgang på unik kompetanse. 

Sanity planla å skalere med såkalt «product led growth», altså ved å få brukere med innflytelse til å teste produktet og spre budskapet. Og selv om det er flinke ingeniører i Norge, er ikke kompetanse på «go-to-market» og skalering av «enterprise software business modeller» noe det er flust av.

Sanity trengte egentlig ikke penger, men da denne superstartupen ville investere, var det umulig å si nei

– Hvis vi skulle bli best i verden, så måtte vi finne noen som var best i verden på det også, både som investorer, rådgivere og ansatte, sier Hillestad. 

Han forteller at mange flinke folk rundt Silicon Valley er nysgjerrige på nordisk arbeidskultur og godt kunne tenke seg å jobbe i et nordisk selskap, men at de også er livredde for å satse på noen som gjør noe halvhjertet. 

– Man må ha ledende ansatte på bakken i USA for å få med seg flinke folk der, helst gründere selv. Det samme gjelder for kunder. Det å ha ledende ansatte i USA er avgjørende for større amerikanske kunder. Og amerikanske kunder er viktig om man ønsker investorer fra USA. Norske referanser kommer man ikke så langt med.

I ledergruppen i Sanity sitter det i dag folk med fartstid fra en rekke amerikanske startups og kjente selskaper som Google, Salesforce og Facebook.

Motivert av behov

Selv om gründerne var forente, var ikke alle rundt selskapet like støttende før avreisen. Teamet ble møtt med kommentarer om at USA-flytting var unødvendig, og til og med forfengelig. 

– Jeg hadde ikke bedre svar på det den gangen enn at det var 70 prosent motivert av behov og 30 prosent av forfengelighet, sier Hillestad.

I dag mener han at flyttingen i realiteten var 100 prosent motivert av selskapets behov.

– Man kan gjøre mye fra Norge, men å gjøre det i stor skala, det er det som er vanskelig, og det man er så gode på her. 

– Tenk på familien

Han forteller at Sanity, som startet med et norsk AS, brukte advokater for å rigge til selskapet i USA. 

– Det er forholdsvis enkelt, men det krever prosess og penger. San Francisco er om lag dobbelt så dyrt som Norge. Og har man med barn, så blir det ekstra dyrt, sier han. 

For Kongsli Hillestad-familien gikk det bra å få små barn inn i det amerikanske skolesystemet, men i en annen familie som kom med litt eldre barn (rundt 10 år), ble ting mer krevende. Det endte med at de reiste hjem igjen. 

– Det er ikke bare deg som gründer det handler om når man reiser ut. Dere er flere som skal flytte, og det er viktig å forstå på forhånd, sier Hillestad. 

Livet han lever i dag er på mange måter mer balansert enn det han levde i Oslo. 

– Jeg jobber ikke døgnet rundt. Hvis du skal få til noe som er skikkelig vanskelig, handler det ikke om å gjøre mest mulig, man må gjøre de smarte tingene. Og sove godt er man nødt til. 

Likevel er det ingen hemmelighet at det er mange i Silicon Valley-miljøet som jobber som gale. Hillestad ser det, men mener at de fleste har et ganske balansert liv. Selv tar han fem uker ferie, og han unngår å jobbe helger så ofte han kan. Det viktigste er uansett å være tilgjengelig. 

Investorer med nettverk

Tilgang på investorer med nettverk var en sentral del av reisebeslutningen. Da Sanity fikk med seg veletablerte Heavybit Industries i sin såkornsrune runde i 2019, åpnet det seg mange dører. 

– Det var viktig for oss. Vi fikk innblikk hos folkene og selskapene som virkelig bygger internett, selve tyngdekraften i Silicon Valley. 

Legger gründer-ambisjonene på hylla: – Jeg har falt og bygget meg opp igjen, flere ganger

Selv om gründermiljøet er åpent og folk er flinke til å hjelpe hverandre, kan det være vanskelig å bygge nettverk, også i Bay Area. 

– Det er litt sannhet i dette med at nettverket i Silicon Valley er lite og kan være litt lukket for nye folk. Men det er veldig mye lettere å komme inn i det når man bor her, sier Hillestad. 

– Pakk sekken, hvis du virkelig mener det!

Under pandemien var det tøft også for Sanity. Hillestad er fornøyd med at de kom seg gjennom den uten nedbemanninger. Men nå ser det lyst ut. Selskapet har penger i banken og kundevekst. Staben på 150 blir trolig 200 innen året er omme. 

– Vi får det til, og da er det å starte et selskap en morsom opplevelse. Ja, det er klart det krever mye av deg og familien, men det er ikke umulig, heller ikke her og som norsk. Men å gjøre det fra Norge, det tror jeg er mye vanskeligere. Derfor anbefaler jeg alle jeg snakker med at hvis de virkelig mener det, så pakk sekken og flytt over!