Shipping-startupen Xeneta har lenge vært populær blant investorene, men bak suksessen med å hente kapital ligger det en langvarig innsats. I en ny podcast-episode fra Entrepedia og Shifter deler han sine erfaringer om å lykkes i investorjakten.
1. Sett av tid
Berglunds første tips er å møte flere enn bare de investorene du er sikker på at du trenger akkurat nå. Xeneta-gründerne har siden startet alltid brukt mye tid med potensielle investorer.
– En vanlig feil mange gjør, er å komme i gang for sent med å møte investorer.
Selv har han hatt møter med mellom 300 og 500 investorer, ofte på video, for å bygge en relasjon som kan komme godt med senere. Det har vært arbeidskrevende. Men strategien har vært å legge møtene utenfor den ordinære arbeidstiden, slik at det ikke går utover utviklingen av selskapet.
2. Finpuss pitchen
Han peker på en vanlig feil mange selskaper gjør. Gründerne er rett og slett for dårlig til å fortelle hva de holder på med.
– De færreste er gode til å presentere egne caser, og mange har en tendens til å bli veldig tekniske. Se for deg at en investor ser på 400 selskaper i året, men gjør bare fire investeringer.
Sjansen er minimal for å bli plukket opp, dersom du ikke gjør en skikkelig jobb på dette.
– Det kommer til å være 40 shiny pitchdecks du konkurrerer med. Det som ser pent og sexy ut har mye høyere sannsynlighet for å bli trodd på. I starten har du mindre proof points. Da må du være flink til å dra hele historien.
3. Finn den gode storyen
Det er mange grep du kan gjøre for å nå frem med budskapet. Bruk visualisering og grafer i «storyen», for å fortelle hvorfor det er «attraktiv business» å løse det gitte problemet. I møtene gjelder det å være dynamisk i kommunikasjonen.
– Du må øve på å se om folk får interesse for det du forteller, se om motparten sovner eller våkner, og så må du justere. Hvis de ikke biter på, må du legge inn mer «passion» og energi for å få de engasjert, sier han.
Det kan være ansiktsuttrykk og gestikulering, andre ting som gjør at de våkner.
– Til syvende og sist skal du finne «believers». Du må få folk til å tro at du kan bygge dette.
4. Bry deg om menneskene
Selve pengene er én ting, men det aller viktigste for Patrik Berglund har vært folka.
– Vi har klart å plukke mennesker vi kan jobbe sammen med. Det er nesten som en ansettelsesprosess, sier han.
Ærlighet begge veier er helt avgjørende for samarbeidet.
– For å få en relasjon som skal fungere i styrerommet, bør du som gründer legge så mye som mulig informasjon på bordet. Det er viktig at det ikke blir noen overraskelser senere.
Men det er ikke bare du som må gjennom en «due dilligence» før investeringen. Berglunds råd er også å kontakte investorens tidligere investeringer, for å undersøke om man bør være på vakt.
– Sjekk referanser. Ring også de selskapene som har gått dårlig, for å høre hvordan investoren har oppført seg i denne prosessen.
Han understreker at mennesker er mennesker. Noen går godt sammen, andre ikke så godt sammen. Og referansesjekkene må tolkes utfra dette.
5. Tenk langsiktig
I møtene er han opptatt av å få klarhet i om investorene har vilje og evne til å gå inn med kapital flere ganger. Ikke bare for å vite om de er å regne med i neste fundingrunde, men også for å kunne være tydelig overfor andre investorer. Det kan være en dårlig signaleffekt dersom pengesterke investorer ikke fyller opp i kommende investeringsrunder.
– Da kan jeg fortelle de andre hvorfor de med dype lommer ikke fyller opp, sier han.
En annen viktig vurdering er hvor lang tid investorene det går, før de forventer en exit. Noen VC-fond opererer med korte løp.
– Det er for eksempel veldig vanskelig å skape noe på bare fem år, sier han.
6. Prising
I den aller første tiden vil det være nesten søkt å sette en verdi på selskapet. Men etter hvert finnes det «benchmarks» som kan fortelle noe om hvor du bør ligge, særlig i B2B-verdenen kan du tidlig finne en rekkevidde fra lavt til høyt.
Berglund mener at selskaper som skal gå venturesporet, ikke bør være for opptatt av eierandelene, men heller om å få inn de riktige investorene. Etter hvert vil du uansett bli utvannet, og det som betyr noe er om verdien av aksjene dine stiger.
– Jeg ser folk krangler på dette, da rister jeg på hodet.
I podcasten fra Entrepedia og Shifter får du høre flere av Berglunds tanker om investorer. Der får du blant annet også vite hva han fortsatt angrer på i arbeidet med å hente kapital. Lytt til episoden her i nettleseren, eller i din foretrukne podcastklient.
