Hun merker at selskapene har ulike strategier. Noen har stoppet opp alt og permitterer, mens andre rekrutterer utviklere og konsulenter som aldri før.
– Vi synes det er supert hvis vi kan hjelpe utviklere som nå har blitt arbeidsledig med å raskt finne en ny jobb, sier Greps-sjefen.
Når hele verden er på hjemmekontor, har hun merket økende interesse for oppstartsselskapets online-løsning for å måle programmeringsferdighetene til utviklere.
– Når teknisk intervju også skal skje på video trenger man å tenke nytt rundt rekruttering, både for utviklerene selv og for selskap som ønsker å ansette de, fastslår Frost Eriksen.
Rigget for remote
For et av landets skarpeste hoder innenfor salg av teknologiprodukter til bedrifter er ikke kundemøter på video og andre digitale kanaler noe nytt. Hun har jobbet med videokonferanse og samhandlingsløsninger hele karrieren, i selskaper som Huddly, Atea og Tandberg. Greps bruker allerede verktøy som Zoom og Slack, og har utstyrt alle ansatte som jobber eksternt med Huddly-kamera.
– Vi solgte og gjorde produktdemonstrasjoner via video allerede før corona-krisen, og det er en åpenbar fordel for oss at resten av verden kommer etter. Vi opplever også at det nå går raskere å få tak i beslutningstakerne, og salgsmøtene er mye mer effektive, sier Frost Eriksen.
De siste ukene har det vært fullt trykk hos Greps, blant annet med en nasjonal kodekonkurranse i partnerskap med DNB og Dataforeningen, «Rosing Coding Challenge», der de kårer Norges dyktigste Java-programmerere. Selskapet kjører også et eget GrepShow online, der de diskuterer ulike problemstillinger innen programmering og rekruttering.
«Be shameless»
I en ny podcast fra Entrepedia og Shifter forteller hun mer om sine strategier for å lande salg i en oppstartsbedrift. I en tidlig fase er det gjerne gründerne selv som må stå for salget, og hun vet at mange synes det er krevende. Hennes oppfordring til gründere er å være «freaking shameless», ikke passive.
– Kundene er travle, og du må komme deg øverst i prioriteringsbunken. Det kan være griseubehagelig, påpeker hun i podcasten.
Du må mase, ja også være plagsom for å nå gjennom. Hun kjører en strategi med mye utgående salg, der hun kontakter potensielle kunder via epost og LinkedIn. Ikke minst ringer hun.
– Snakk med kundene der de er. Jeg har kunder på alle mulige chat-plattformer, avhengig av hva kundene foretrekker. Mail er ofte det som blir lest til slutt, og ofte glemmer folk at det å ta en telefon er det som virkelig kan spare deg for masse tid, sier hun.
Start salget tidlig
– Som gründer selger du jo ofte noe som ikke er helt ferdig utviklet?
– Ja, det er superviktig å gå i gang tidlig. Det er som jeg sier til utviklerne hos oss, det skal være litt flaut å slippe produktet. Først da har du den rette timingen, sier hun.
Som gründer er det lett å tenke at du trenger en ekstra feature eller at noe ikke er godt nok.
– All min erfaring sier at du så fort som mulig må validere at du skaper verdi for kunden. Det gjør du ved å la kundene teste produktet, og aller helst få de til å betale penger for det, påpeker hun.
Hun viser til hvordan Huddly i sin spe barndom solgte 100 kameraer som de sendte ut til testkunder i 15 land, lenge før produktet var ferdig nok for massesalg.
- Det var nesten så vi skrudde dem sammen selv på bakrommet, men det ga oss en rekke ambassadører før vi gikk videre, forteller hun.
Det resulterte i et enormt engasjement fra de første «kundene», som hjalp Huddly videre i utviklingen.
Fortell meg hva du hater
Hun har jobbet med salg i startups i fire år, og mener det er enklere for en oppstartsbedrift enn for et etablert selskap.
– Min erfaring er at det er en mer takknemlig måte å selge på, fordi du kan få kunden med på laget. Du må bare være veldig tydelig på hvor produktet står i dag og hva det løser. Ofte er det veldig, veldig smalt – mye smalere enn det kunden egentlig ønsker. Men så må du tegne det store bildet for kunden, hvor skal dette produktet etterhvert.
Hun forteller at hun har en favorittsetning som hun bruker overfor kundene:
– "Du må fortelle meg hva du elsker med produktet, og hva du hater." På den måten legger du opp til at det vil være noen feil her og der i starten, men at du ønsker å få med kunden på en reise.
Elsker salg
Hun forstår at mange gründere vegrer seg for å drive salg selv, og kanskje også ønsker å sette det bort, men denne jobben må til for å lykkes. Selv har hun lært seg å elske salg ved å fokusere på verdien for kunden.
– Man tror jo ofte at closingen av dealen er det store øyeblikket i salg, men det er det ikke. Det er når kunden forteller hvordan produktet gjør livet lettere, sier Frost Eriksen.
For å lykkes i B2B-salg handler det om relasjoner.
– Det å ha en varm introduksjon er alfa omega, da er det mye enklere å komme inn. Folk kjøper av folk, og det gjelder å møtes på det menneskelige planet.
God research
Hun gjør god research foran et salgsmøte, i jakten på en fellesnevner eller en icebreaker som kan gi den gode samtalen. Det må være noe mer enn å bare snakke om været, noe som skaper en relasjon. Det kan være interesser eller hobbyer, som da hun skulle møte en potensiell kunde som hun visste var lidenskapelig opptatt av Star Wars.
– Jeg stilte i Star Wars-t-skjorten min. Det gjorde susen på smalltalken, sier hun.
Det gjelder også å tåle at du får 99 nei, før du får et ja. Du må ikke gi opp.
– Jeg tenker at «det er ingenting som heter nei. Nei i mine ører, er «nei ikke nå, men litt senere».
Hør hele podcasten med Heidi Frost Eriksen her, eller abonner din foretrukne podcast-klient.
