Pilene peker oppover, men jakten på kapital går tregt for et av landets fremste fintech-selskap. Nå lokker de med kjemperabatt til investorer som vil redde dem fra undergangen.

Førjulstiden var sjeldent mørk for Payr. Omgangssyken herjet, og den ellers så hardtarbeidende medgründer Åste Einn lå nede for telling. Selskapet var nok en gang i ferd med å gå tom for penger. Bunnen hadde falt ut av finansmarkedet, og den store serie A-runden som de hadde forberedt, måtte settes på hold. Tre dager før jul gikk gründer Espen Einn og den delen av ledelsen som fortsatt var friske, i gang med en hasteemisjon for å holde selskapet levende inn i nyåret. Gjennom helligdagene klarte de å lande 6,7 millioner.

-- Vi greide det, til tross for at det var ferie og jul, og alle egentlig hadde lukket bøkene sine. Vi fikk «runway» litt lenger, kjøpte oss litt tid, forteller CEO Espen Einn.

Payr-gjengen, som er vant med tøffe investeringsrunder, kunne nok en gang puste lettet ut og tenke «aldri mer» -- bare for å oppdage at krisen på langt nær var over.

Snart blakk

Det tok nemlig lengre tid før finansmarkedet hentet seg inn igjen, slik at Payr besluttet å gå for nok en brofinansiering før de satte i gang med serie A-runden. Men det skulle vise seg at også det ble vanskeligere enn de hadde trodd.

I emisjonen i julen var selskapet verdsatt til 65 millioner, og med fremgangen på produkt- og tjenestesiden var planen å prise selskapet til 85 millioner kroner. Etter noen intense uker med å sikre ny brofinansiering, er selskapet nå nær ved å gå tom for penger. Det har ikke latt seg gjøre å hente de rundt fem millionene som de trenger for å holde det gående til A-runden er i havn. Dersom ingenting skjer, er de tom for penger i ukene etter påsken.

For å redde selskapet gjør de noe de ikke har hadde trodd at de kom til å gjøre. I stedet for å hente penger på en verdsettelse til 85 millioner gir de nå en rabatt på 60 prosent. Espen Einn erkjenner at selskapet står i en prekær situasjon.

-- Vi har fokusert på å bygge produkt, men snubler når vi nærmer oss mål. Akkurat når vi skal hente kapital for å skalere opp, så er det tøffere enn på lenge, sier Einn om likviditetsskvisen selskapet Payr står oppe i.

Paradokset

Paradoksalt nok peker de fleste andre piler oppover for Payr, kundene strømmer til på markedsplassen, og selskapet har også gjort sitt første salg av teknologien de har utviklet til en av landets største banker. I mars var det dessuten omsetningsrekord.

Siden sist har Payr fått inn Gaute Gundersen som CFO. Han har vært investor siden 2017 og velger å få betalt i aksjer i stedet for å ta ut lønn, noe som ifølge ham selv avspeiler hans tro på selskapet. De siste tre årene før han begynte i Payr, hadde han flere lederstillinger i milliardkonsernet GK hvor han sto for flere krevende omstillinger som CEO.

-- Alle indikatorer har vært positive, og vi hadde trodd at prisen skulle gå opp. Nå må vi legge oss så lavt at vi er sikre på at vi klarer å lukke det, sier Gundersen.

Ifølge Payr er verdivurderingen så lav at den i bunn og grunn bare gjenspeiler dagens verdi på teknologien, og ikke har priset inn noe som helst av forventninger til hva tjenestene kan bringe av fremtidige inntekter.

Les også: Payr-Åste sendte mannen på millionjakt

Søker ny storaksjonær

Payrs strategi har helt siden oppstarten vært å hente flere mindre runder frem mot en større A-runde, for at ikke gründerne skulle bli utvannet for tidlig -- en modell som er vanligere i Silicon Valley enn her i Norden.

Konsekvensen av likviditetsskvisen er at de må trykke på bremsen. Uten penger er de tvunget til å skru av pengestrømmen til markedsføring av tjenesten -- noe som skaper mindre vekst og igjen gjør det vanskeligere å hente de store pengene.

Når ikke alle de eksisterende investorene er med på en ny hasterunde, handler det også om at disse investorene har vært med på en rekke tidligere emisjoner, og at mange av dem mangler penger til å gå inn igjen.

-- Vi gikk ganske smalt ut da vi skulle hente pengene på verdsettelsen på 85 millioner, og trodde det holdt med eksisterende investorer. Vi undervurderte nok slitasjen på aksjonærene. Og ser at vi nå trenger en ny, stor aksjonær som kan tenke langsiktig, sier Gundersen.

Les også: Payr til topps i Norwegian Startup Awards

"Break even" neste år

Payr har brukt mye tid på teknologiutvikling og brukervekst, men har foreløpig ikke de store inntektene. De har opplevd at norske investorer ikke er så vant til å prise et selskap utifra brukermasse i stedet for inntekter.

-- Nå endrer vi strategi og skal gå i «break even» tidligere enn vi har planlagt, sier Åste Einn, medgründer og CEO Espen Einns partner både i business og privat.

-- 90 prosent av innsatsen har gått til å bygge produkt. Noen investorer mener nok at vi har brukt for mye tid på å utvikle teknologien. Vi mener at det har vært riktig og viktig, sier Espen Einn.

-- Dere har jo DNB Venture på eiersiden, de har jo nok av penger?

-- Ja, og de har vært med i alle rundene etter at de først kom inn. Også denne gangen følger de opp med sin andel, men det er ikke nok til å fylle runden, sier Espen Einn.

Han understreker at Payr kan gjøre visse grep for å forlenge levetiden, men det vil sette selskapet kraftig tilbake.

Kostnadene

-- Er det noe dere kunne gjort annerledes på kostnadssiden?

-- Helt sikkert. I en startup er det jo alltid ting som går annerledes enn man hadde tenkt seg, men likevel føler jeg at vi oftest gjør ting riktig. Det har iallfall vært riktig å ansette folk og fortsette produktutviklingen, selv om vi samtidig visste at vi ville trenge penger snart, sier Åste Einn.

Espen Einn mener det har vært viktig å bygge et solid fundament, og ikke gå for smalt ut.

-- Hvis du skal bygge en plattform som skalerer internasjonalt, kan du ikke bare lage et «minimal viable product». Som finansselskap må man legge mer i produktet, fordi sikkerhet, stabilitet og tillit er hele tiden essensielt.

Les også: DNB kjøper seg inn i utfordrer: Payr verdsettes til 70 millioner

Vil ikke gi seg

Dersom Payr klarer å lande runden de nå står overfor, vil gründerne og de ansatte for første gang eie under halvparten av selskapet.

-- Du har jo sagt en del ganger før til oss at «det er siste gang du henter penger på denne måten», men likevel gjør du dette nå?

-- Alle «metrics» bortsett fra dette med «funding» peker jo rett oppover. Hadde tegnene vært annerledes, at vi hadde fått dårlige tilbakemeldinger og ingen nye brukere, da hadde det vært vanskeligere å ha motivasjonen til å fortsette, sier Espen Einn.

-- Men dere har ikke vurdert å selge alt sammen, bli ferdig med det, gjøre noe annet?

-- Vi har jo diskutert ting hjemme. Men bunnlinja er at jeg ikke er klar for å gi meg. Søren heller, folk skal få disse tjenestene. Vi har veldig mye å bevise og har kommet langt allerede, sier Åste Einn.

Gründerne presiserer likevel at de likevel vil vurdere å selge til den rette kjøperen for den rette prisen.

Ikke uvanlig

Investor og porteføljeforvalter Anne Worsøe i konsulentsselskapet Bakken & Bæck har gjort en rekke investeringer i oppstartsselskaper, og sier at situasjonen til Payr ikke er helt uvanlig.

— Det er jo ikke positivt, særlig ikke hvis teamet blir kraftig vannet ut. Hvis du henter penger på en verdivurdering på 100 millioner, og neste gang er prisingen på 40 millioner, så har man enten lovet for mye, eller "lead investor" har satt prisen for høyt, eller det kan skyldes eksterne forhold, som at det i mellomtiden har blitt vanskeligere å hente kapital, sier Anne Worsøe.

-- Det kan være at prisen har gått ned i segmentet man opererer i, men også at man ikke har nådd de milepælene som var grunnlaget for verdivurderingen, sier hun.

-- Er det slik at det er spesielt vanskelig å hente penger akkurat nå?

-- Det er ganske bra i tidligfase, men jo høyere opp du kommer i verdivurdering, desto tøffere blir kravene. Det betyr ikke så mye om du har et kjent navn i startup-miljøet. Mange av de faktorene som gjør at startups blir «hypet» tidlig, har mindre å si for institusjonelle investorer. Investeringsbeslutningene deres er ofte mer datadrevet, sier hun.