Brødrene fra Finn og Visma hentet 25 millioner kroner til ny startup: Investorene elsket at de ga bort mye av produktet gratis

Utvikler Ivar Conradi Østhus var inntil i fjor Chief Architect i det stadig voksende teknologiteamet til Finn.no. I jobben fikk han mye frihet til å teste nye løsninger og funksjonalitet.

Underveis møtte han gang på gang på samme problem; Man kunne ikke lansere ferdig utviklet funksjonalitet hver uke, fordi deler av det hadde behov for mer utbredt verifisering. Målrettet testing av ny kode var krevende, enten det skulle begrenses til noen på huset eller et utvalg «ekte» brukere. Han lette etter egnede løsninger, men fant ingen.

– Det var noen tanker om hvordan man kunne integrere uferdig kode inn i en applikasjon og ha det ute i et miljø. Men på den tiden fantes det ikke noen god måte som gjorde det akkurat sånn som vi ville ha det. Jeg ville ha noe som kunne fungere på tvers, og ikke bare én applikasjon eller ett programmeringsspråk. Jeg fant ingen fullgod løsning. Så da begynte jeg å lage noe selv, forteller han.

Verktøyet ble påbegynt for seks år siden, og viste seg svært nyttig for eget team.

– Vi kunne teste kode i produksjon, uten å skru det på for brukerne. Vi kunne verifisere at ting virket, og vi kunne teste ting tidligere. Vi kunne velge hvem og hvor mange som fikk tilgang på ny funksjonalitet.

Etter hvert spredte verktøyet seg innad i organisasjonen.

– Det var aldri noe push om at folk skulle ta det i bruk. Det handlet mer om at vi viste hvordan vi jobbet. Det gjorde at flere team hadde lyst til å ta det i bruk.

Cognite-sjefen mener norske selskaper har flere fordeler i kampen om å posisjonere seg internasjonalt etter krisen

Open source

Østhus avklarte med arbeidsgiver Finn at det var i orden at han jobbet videre med løsningen. Han fikk lov til å gjøre det såkalt open source - med åpen kildekode, som andre kunne kopiere, forbedre, og videreutvikle. Østhus fikk fullt eierskap til produktet.

– Det gjorde det lettere for meg å bruke fritiden min på det, sier han.

– Så la jeg også merke til at når utviklere sluttet i Finn, var det mange som var veldig flinke til å innføre verktøyet de nye stedene de kom til. Det var litt interessant.

På slutten av 2018 begynte interessen å vokse fort. Mange selskaper brukte den åpne kildekoden i sine operasjoner.

Den avgjørende middagen

Det kunne blitt med det, men en middag med storebroren ville det annerledes.

– Jeg fortalte at jeg hadde et lite hobbyprosjekt jeg vedlikeholdt på kveldstid, som begynte å få fart. Folk hadde begynt å spørre om jeg ikke kunne «hoste» det for dem. Jeg visste ikke helt hva jeg skulle gjøre.

Broren Egil Østhus jobbet da i Visma, og var ifølge Ivar Østhus «litt mer businessminded».

– Jeg hadde aldri trodd at dette skulle bli butikk.

Men det gjorde storebror Egil. I Visma jobbet han mye med kommersialisering og produkt, og hadde vært involvert i en god del oppkjøp av teknologibedrifter. Det innebar blant annet at mye såkalt «legacy»-kode, altså gammel og tidvis utdatert programvare, måtte jobbes inn i nye systemer.

– Jeg så umiddelbart verdien i produktet. Det var der tanken ble født, sier Egil Øfsthus.

«Enormt fokus»

Brødrene Østhus bestemte seg for å bootstrappe selskapet ved siden av jobbene sine, bygge det opp uten eksterne investorer eller ressurser.

– Det krevde at vi fokuserte noe helt enormt. Vi måtte forstå hva vår mulige posisjon var, hvordan markedet fungerer, og hva kundene våre var villige til å betale for. Ingenting annet, sier Egil Østhus.

Startupen fikk navnet Unleash, registrert under Bricks Software AS. Duoen bestemte seg for å kun selge det de hadde - uten fagre løfter om fremtidig funksjonalitet. Lansering var i april 2019 og de første kundene ble signert allerede juni samme år.

– Det lot oss få lov til å teste forretningsmodellen.

U-svingen

Det har ikke vært en ruglete reise for brødreparet, selv om de nå har funnet flyten. Magefølelsen tilsa at USA var en plass de skulle holde seg unna. Der var det allerede store aktører i markedet. I stedet gikk de for Asia-Stillehavsregionen (APAC).

– Det funka ikke i det hele tatt, sier en lattermild Egil Østhus.

– Vi forsto ganske kjapt at dette produktet krever en viss modning i engineering-kulturen.

Dermed ble det helomvending, og brødrene satset likevel på det amerikanske markedet. I mellomtiden hadde flere kunder fra både denne og andre siden av Atlanteren vist interesse for produktet. Blant disse var Lenovo, Generac og Cognite.

– Vi er ikke vanskelig å be heller. Vi begynner etter hvert å få en del spennende navn. Lenovo kom for eksempel tidlig på banen, og har et litt spesielt case som vi kan løse.

Bookis' metode: «Har ikke råd til å drive prosjektledelse på fire ulike måter»

25 millioner kroner

Tiden med å ha det som et prosjekt på siden av vanlige jobber er nå for lengst forbi. I fjor sommer bestemte Ivar og Egil Østhus å si opp jobbene sine i Finn og Visma for å satse fullt på Unleash. Nylig slapp de nyheten om at de har hentet en såkornsrunde på 25 millioner kroner fra internasjonale investorer. Unleash prises til 10 millioner dollar, drøyt 85 millioner kroner, etter emisjonen.

– For oss var det aldri aktuelt å gjøre det fullstendig som en bootstrap. Og så er det noe med å ha kapital til å virkelig gasse opp, sier Egil Østhus.

Med god hjelp av en kontakt i USA satte gründerne opp et pitch deck, og i løpet av kun noen uker måtte de ta stilling til to konkrete tilbud fra anerkjente investorer.

– Vi tror veldig på å holde ting enkelt. For oss var det for eksempel enklere å holde selskapet i Norge. En av investorene ville flippe det og ha oss til USA. Det er sikkert mange gode grunner til det, men hvorfor øke kompleksiteten før en må? Og om argumentet er at det er enklere for investoren å gjøre en funding, trenger ikke vi å gå med på det.

Unleash-duoen fikk aksept for å holde selskapet på norsk jord. Hovedinvestorer i såkornsrunden ble irske Frontline Ventures og britiske First Minute. Av engleinvestorer går også Marten Mickos, tidligere sjef i MySQL inn. Det gjør også medgründer i Algolia, Nicolas Dessigane.

Gir bort det meste

Lokaliseringen i Norge er ikke det eneste gründerne holder fast på inntil videre. Forretningsmodellen med open source, der rundt 90 prosent av det kommersielle produktet ligger åpent tilgjengelig for alle, er fortsatt gjeldende.

– For meg som tenker litt tradisjonelt, er det kanskje litt kontraintuitivt, sier Egil Østhus.

Nå mener han og broren derimot at open source-delen av forretningen er deres viktigste «vekstmotor», fordi de som skal bruke verktøyet får fullt innsyn i hva kjernen består i. Når disse utviklerne i tur går til sine ledere for å få tillatelse til å kjøpe hele produktet, kan de være trygge på at funksjonaliteten man betaler for er like god som det som ligger åpent.

– Det er noe av det vi lærte i den fasen da vi gjorde dette ved siden av jobbene våre. Da gjorde vi et sterkt skille, vi henviste nesten ikke til open source i det hele tatt i det kommersielle. Vi prøvde å holde de to verdenene helt adskilt i starten, forteller Ivar Østhus.

– Men vi lærte ganske fort at vår styrke var nettopp open source, å tjene penger på hele det økosystemet. Vi så at det vi gjorde kommersielt, var positivt for open source, fordi det ga mer troverdighet og tillit til at dette kom til å bli vedlikeholdt over tid.

«Ekstrem tillit»

Også i det kommersielle arbeidet og salg var metoden positiv, mener han.

– Vi hadde tilgjengelig kildekode og mange brukere vi kunne vise til, selv om ikke alle var betalende. Det ga en ekstrem tillit. Vi så etter hvert at noen kunder kom fra open source og ville betale. Vi ser at dette er en av driverne som skiller oss fra konkurransen.

– Hva tenkte investorene om denne fremgangsmåten?

– Både for europeiske og amerikanske VCer er dette et av kriteriene de ser etter, sier Egil Østhus.

– Når man tenker på det, er denne forretningsmodellen egentlig ekstrem kapitaleffektiv.

– Fordi?

– Vi bruker ingen penger på markedsføring. Vi har så mange innkommende henvendelser, at vi nesten ikke klarer å ta de unna. I tillegg er tilbakemeldingssyklusen enormt mye raskere enn noe jeg har sett før. Gjennom samfunnet vi nå bygger opp får vi rask, god og relevant feedback. Det gir oss muligheten til å ta gode valg og lage rett funksjonalitet, sier Egil Østhus.

Selskapet er nå i sterk vekst. Unleash har seks fulltidsansatte, og fire til er på vei inn. Selskapet oppgir at det har doblet omsetningen flere ganger i år, og har allerede inntekter i millionklassen.