B2B SaaS-selskapet Sayfr hjelper kunder over hele verden, og særlig i Asia, med å utvikle organisasjonskulturen gjennom databasert opplæring og analyse for å skape et sikrere arbeidsmiljø.
Drømmeklienten er et selskap som har hatt problemer med kulturen og hvor det har fått konsekvenser for sikkerhetsarbeidet. Tenk på Boing, hvor mange visste at man tok for store sjanser i utviklingen av Dreamliner-flyene, men man likevel fortsatte å bygge dem. Konsekvensen ble at to Dreamliner 737 Max fly styrtet og flåten til en rekke flyselskaper ble stående på bakken.
Et annet eksempel er hentet fra en av Sayfrs første kunder, Carnival Corp., som ble dømt for miljøkriminalitet og fikk en av tidenes største miljøbøter etter utslipp fra cruise-skipene sine.
I en internasjonal konkurranse mot 40 andre solgte Sayfr inn sin løsning for å hjelpe selskapet med å dokumentere forbedret organisasjonskultur, som det var pålagt å gjøre av en amerikansk domstol.
Måler kultur og hvordan kulturen endrer seg
Sayfrs løsning til vanlige kunder er bygget opp på det norske vekstselskapet Attensi sitt system for spillbasert opplæring. I dag er størsteparten av kundene innen maritim næring.
– Vi klarer å kodifisere hva kultur er. Det handler stort sett om åtte ting, som for eksempel åpenhet og tillit, evne til å lære. Så scorer vi organisasjonen på en rekke parametre og relaterer det til risikoen for ulykker.
Ideelt sett vil systemet bidra til færre ulykker, men Rostoft fremhever også evnen til å håndtere læring av små feil som på sikt kan forhindre mye større katastrofer.
– Man trenger en kultur hvor det ikke bare er lov, men forventet at folk sier fra. Vi vil gjøre risikoen mindre ved at små feil blir oppdaget og rapportert oppover til ledelsen.
Han mener det er et enormt forbedringspotensial. Innen maritim næring viser statistikk over ulykker at de 25 prosent dårligste har åtte ganger flere ulykker enn de 25 prosent beste.
Nå vil Sayfr-sjef Johan Rostoft bruke kapitalinnsprøytningen fra Corinthian Venture Partners til å skalere modellen og videreutvikle teknologien.
– Vi har solgt inn løsningen til ti kunder som er fokusert på sikkerhet. Det har bevist at det er betalingsvillighet for produktet. Nå vil vi gire opp, sier han til Shifter.
– Pengene går til å bygge opp salgskapasitet og videreutvikle den tekniske plattformen som vi leverer produktet på.
Med kapitalen anser Rostoft selskapet som fullfinansiert.
Typisk kontraktsverdi på 1,5 millioner kroner
Sayfr, som startet som et konsulentselskap, er nokså ferske i SaaS-spillet. Det betyr at viktige KPIer, som kundens verdi over kundeforholdet (LTV) og kostnaden ved å anskaffe en ny kunde (CAC), ikke gir en presis indikasjon på selskapets utvikling ennå.
Rostoft forteller at Sayfr ikke har hatt noe «churn», men regner med rundt 15 prosent årlig churn på sikt, som betyr at selskapet holder på en kunde i 7 til 8 år. En typisk kontraktsverdi med abonnementsinntekter ligger på 1,5 millioner kroner årlig.
– Det er typisk for våre kunder at de har rundt 5000 til 10.000 ansatte som potensielt vil bruke løsningene våre, sier Rostoft.
Inn som styreleder kom nylig toppsjef i Klaveness, Lasse Kristoffersen, som selv kjøpte løsningen da han jobbet der.
– Han sier at løsningen er vanskelig å si fra seg når man først har begynt å bruke den. Arbeid med sikkerhet er ikke noe man kan si at man ønsker å jobbe mindre med.
Vil utvide til bygg og anlegg
På sikt ønsker Rostoft å utvide fra maritimt til flere vertikaler. Bygg og anlegg ser lovende ut.
– Det er på flere måter nokså likt som maritim industri. Mange ansatte som kommer og går, og man arbeider ofte på isolerte områder som på et skip. Det er et naturlig neste skritt.
– Gitt slik dere har jobbet de siste årene, hva er det som i størst grad har overrasket deg?
– Det vi kanskje har blitt mest forundret over, er hvor tungt det er å få inn et salg. Hvor omfattende beslutningsprosesser rundt kultur er, sier han og viser til salgssykluser på ni til 12 måneder.
Målsetning om 100 millioner i ARR
– Kunne dere gjort ting annerledes fra starten?
– Produktet vårt kunne med fordel vært enklere å forklare og implementere slik at man lettere kunne ta det steg for steg.
– Hvor er dere om tre år?
– Da har vi en ny generasjon av produktet ute i markedet som er enda lettere å implementere. Vi nærmer oss 100 millioner kroner i ARR - opp fra de rundt 20 vi forventer i år, og så er vi blitt en anerkjent markedsleder innen sikkerhetskultur.
– Vil dere fortsette som en partner av Attensi?
– Vi samarbeidet mye med dem i starten, hvor opplæringsløsningen ble laget gjennom dem, mens «analytics»-delen er egenutviklet. Vi er fortsatt partner om tre år, men kanskje ikke på hele produktporteføljen vår.
Nyheter og innsikt rett i epostboksen
Motta høydepunktene fra Shifters redaksjon direkte i innboksen din.
