Eigil Arff-Tarjem er gründer i Defero.

Sa opp jobben i Bisnode. Nå har fintech-selskapet hans fått 17.000 brukere på 9 måneder

– Jeg visste ingenting om marketing før dette og hadde inntrykk av at Facebook og Instagram var greia. Men det viste seg å være feil.

Publisert Sist oppdatert

Som mange andre gründere før ham, så han en mulighet da han jobbet hos sin markedsledende arbeidsgiver.

I kjent stil så sier han opp jobben.

Ett år senere har tjenesten hans bikket 17.000 brukere.

Hva er tjenesten?

– Jeg har jobbet med kredittdata i seks år og har hatt en abstrakt tanke om å gjøre dette i tre år. Da jeg kom over et selskap i England som var identisk med det jeg hadde tenkt, så sa jeg opp jobben i Bisnode for å satse, sier Eigil Arff Tarjem, gründer av Defero, til Shifter.

Defero er en portal der privatpersoner kan få innsyn i egne kredittdata samt hjelp til hvordan denne kan brukes til å oppnå bedre lånebetingelser. Logg inn med Bank-ID, og du får kredittscoren din tilbake.

Kredittdata-markedet er delt mellom et fåtall aktører. Men disse fokuserer kun på bedriftsmarkedet. Eigil så dermed en mulighet i privatmarkedet. Ettersom den gamle arbeidsgiveren ikke klarte å ta en beslutning, valgte Eigil å inngå partnerskap med konkurrenten Experian.

Derfor er kredittscore viktig

Han forteller at kredittscoren er en såkalt supervariabel, og at de fleste bedrifter som yter kreditt bruker kredittscore som den tyngste variabelen for å prise betingelsene dine.

– Har du lav kredittscore, så tar de på seg risiko ved å yte deg kreditt, og da vil de ha betalt for den risikoen, som betyr at den enkelte får dårligere betingelser (høyere rente) og må betale mer, sier han.

Dette fører til at det blir billig å være rik og dyrt å være fattig.

Det oppstår en ond eller positiv spiral, avhengig av økonomien din. De som har dårligst råd er også de som har mest behov for gode betingelser. Noen som har lav score vil imidlertid slite med å få kreditt.

Det er nettopp her Egil så en mulighet: Å gi folk innsyn i deres kredittdata, så de kan gjøre noe med den.

Tjenesten har nå bikket 17.000 medlemmer.

– Hvor mange av disse er aktive?

– Vi sender ute en epost annenhver uke og vi har en åpningsrate på om lag 50 prosent, samt en klikkrate på 15-20 prosent. Når vi oppdaterer scoren, som vi gjør en gang i måneden, så er åpningsraten veldig høy, for da ønsker de å se om scoren har utviklet seg for dem., sier han.

– Hvordan definerer dere en aktiv bruker?

– Vi definerer en som er inne på siden annenhver måned som en aktiv bruker.

Eigil Arff-Tarjem i Defero.

Hva er forretningsmodellen?

– Vi skal hjelpe folk å unngå luksusfellen, sier han.

– Hvordan?

– Deferos mål er å utdanne brukerne i grunnleggende privatøkonomi, hjelpe dem med å sett opp et budsjett på en engasjerende måte, samt å spare..

– Kan dere tjene penger på folk som ikke har greie på sin egen økonomi?

– Vi tjener mer på de som har god økonomi. Det vi tjener penger på i dag, er at vi sender trafikk til partnere. Etter hvert vil vi inngå avtaler med banker, og vi vil gjøre det samme som fagforeninger gjør, nemlig å bruke medlemsmassen til å oppnå medlemsfordeler.

Gründeren poengterer at dersom du er medlem av en fagforening i dag, er det eneste de vet om deg, er hvilken utdannelse du har, men det betyr ikke nødvendigvis at du blir en god kunde.

– Defero kan gå til en bank og vi vet nøyaktig hvordan økonomien ser ut, og ved å samle forbrukermassen, kan vi oppnå bedre betingelser for alle medlemmene.

Enn så lenge har Defero hatt fokus på refinansiering av forbrukslån. Ved at brukerne fyller inn informasjon om kredittkort og lån, så viser Defero dem besparelsespotensialet.

– Vi har i dag en avtale med Lendo og Axo (begge formidlere av forbrukslån). Vi gir disse trafikk. Fremover vil fokuset være på bolig- og billån, sier han og undestreker at Defero ikke er en agent.

– Men kan ikke brukerne gå direkte til Lendo og Axa?

– Jo, det kan de. Vi har ingen spesielle betingelser ennå. Vi viser brukeren sparepotensialet samt kosten av refinansieringen, slik at de forstår hvorfor de skal gjøre det. Vi opplever at vi har en høyere konverteringsrate enn de andre har. I 2020 vil fokuset vårt i være å oppnå avtaler som gir brukerne spesielle betingelser på samme måte som hos fagforeningene, sier han.

Hva har han lært av å starte et selskap?

– Å starte et selskap er krevende, og det er mye du må lære deg for første gang. Hva har du lært?

– Jeg visste ingenting om marketing før dette og hadde inntrykk av at Facebook og Instagram var greia. Men det viste seg å være feil, sier han.

Gjennomsnittsbrukeren til Defero er 40 år, og de fant ut at de betalte mye mer på Facebook enn det de gjorde på tradisjonelle nettaviser, sier han.

– På nettaviser treffer vi også brukeren i en bedre modus. Da er du mer oppsøkende og mottagelig for stoff, mens på Facebook er du mer i surfe-modus og i en litt passiv tilstand. Det er i hvert fall det jeg har resonnert meg frem til. Tallene viser uansett at vi oppnår mye bedre ROI på kampanjer via nettaviser enn via Facebook, sier han.

Defero er et B2C-selskap og krever derfor mye markedsføring for å bli kjent.

Bente Loe, partner i investeringsselskapet Alliance Venture, har tidligere fortalt til Shifter at de i hovedsak unngår å investere i B2C-selskap fordi det er kapitalkrevende.

– B2C dreier seg mye om merkevarebygging der ekspertisen er mindre tilgjengelig i Norge, samt at B2C er veldig kapitalkrevende. Man må drive markedsføring og salg på en helt annen måte, sa hun.

Arff-Tarjem bekrefter at de bruker mer penger på markedsføring enn mange andre startups.

– Vi kjører mye «affiliate» (noen får en sum for å referere kunder til deg). Vi har også gått mot det som er litt mindre trendy. Vi er lite på Facebook og Instagram og mer på nettaviser. Vi vurderer også gammeldagse tradisjonelle kanaler som plakater i byen etc, sier han.

De hadde et mål om 10.000 brukere det første året, men etter ni måneder så har de over 17.000 brukere.

– Så vi har skrudd ned tempo litt og bruker pengene våre smartere. Vi har ingen institusjonelle investorer i ryggen. Vi fikk heller ingen støtte fra Innovasjon Norge, da de mente vi ikke ville trenge hjelp, sier han.

Hvordan har han bygget selskapet?

Eigil har bygget tjenesten selv sammen med et team på åtte personer i Ukraina, og mener at de negative ryktene om outsourcing til utlandet er sterkt overdrevet. Samtidig er det ikke uproblematisk,

– Hva er hemmeligheten bak å lykkes med outsourcing?

– Vi begynte ikke med det teamet vi har nå, og prøvde to andre først som fungerte mindre bra. De overholdt ikke tidsfrister, kvaliteten på arbeidet var dårligere og kommunikasjonen var dårlig, sier han.

Hans råd, hvis du vil kjøpe tjenester i utlandet, er blant annet å bruke mye tid i starten på å finne rett team:

1. Reis og møt dem fysisk. Da får du et mye bedre bilde av teamet.

2. Vær ærlig med deg selv. Hvis det lugger litt og du føler det ikke stemmer, så ikke nøl med å finne andre alternativer. Raskt!

3. Kommunikasjon er alfa omega. Der jeg opplever at mange av utfordringene ligger er i for dårlig kommunikasjon. Sitter man fysisk sammen er det enkelt å kommunisere, men sitter man fjernt fra hverandre er det ekstra viktig å finne folk som er flinke til å kommunisere og som tør å snakke rett fra levra å ha en åpen, ærlig dialog.

(Artikkelen fortsetter under bildet)

Hva er planene videre?

Gründeren eier litt over 60 prosent av selskapet, og resten eies av venner og bekjente gjennom en liten emisjon tidligere i år.

– Når går dere tom for penger?

– Vi har nok med penger, men vi planlegger likevel en emisjon i januar. Vi skal hente et sted mellom to og fem millioner kroner. Akkurat nå jobber vi også med en stor utvidelse av løsningen som vi håper å ha klar før årsskiftet. Hvis den fungerer slik vi tror, kommer vi til å gjennomføre en større emisjon i løpet av 2020.

Han har selv ikke tatt ut noe lønn og alle pengene har gått til produktutvikling og markedsføring.

– Hver gang jeg bruker penger så tenker jeg hvor mange medlemmer det koster, sier han.

Eigil regner med å omsette for 800.000 kroner i år, men at utgiftene i fremtiden ikke nødvendigvis kommer til å måtte vokse til så mye mer enn de er nå, sier han.

– Jeg tror vi kan være lønnsomme i løpet av 2020, sier Arff Tarjem som nylig har ansatt sin første person, i tillegg til seg selv, og som begynner 2. januar.