salg
Slik gikk det da Lexolve kuttet prisen 90 prosent
– Helt fra start, har jeg jo fått høre at du må ta deg mest mulig betalt, fordi «startups selger seg alltid for billig», sier gründer Merete Nygaard.
Publisert
Sist oppdatert
Lexolve har ifølge gründer Merete Nygaard gjort radikale endringer etter syv år i markedet med sin juridiske plattform - og dratt ned prisen 90 prosent.
Selskapet effektiviserer manuelt juridisk arbeid.
– Helt fra start, har jeg jo fått høre at du må ta deg mest mulig betalt, fordi «startups selger seg alltid for billig», sier hun.
Nygaard hoppet av advokatkarrieren i 2016.
– Du har fått råd i alle retninger, men erfaringen er at vi må erfare alt selv. Det er ingen som sitter med fasiten, for dette har ikke blitt gjort før, legger Nygaard til.
Selskapet satset fra 2021 utelukkende på SMB'er og har siden den gang jobbet for å finne form og farge på hvordan produktet skal se ut - og hva det skal koste.
– Vi har eksperimentert mye frem og tilbake, og utviklerne har omtrent annenhver uke spurt; må vi endre pris-siden nå igjen?
– Har vært noe av det vanskeligste «å naile»
Tjenesten var først et «all inclusive»-tilbud til en tusenlapp og noe i måneden.
– Vi har senere forsøkt ulike nivåer på abonnement, tillatt enkeltkjøp av avtaler, at kunden selv kan sette sammen avtaler til sitt eget abonnement, fordeling på ulike moduler innen HR, styrearbeid og kontrakter, og sist oppdeling i basis, premium og enterprise-nivå.
Lexolve hadde i 2023 inntekter på 4,8 millioner kroner, viser fjorårets årsregnskap.
– Vi har vokst jevnt og trutt, men det har krevd en del salgsinnsats for å skjønne hvorfor man trenger juridisk hjelp hele tiden og ikke bare én gang, sier Nygaard.
– Hovedutfordringen har vært å få kunder inn på et jevnlig basis-abonnement.
Lexolve testet derfor å senke prisen på utvalgte maler. Resultatet ble høyere konvertering, og teamet tok i sommer sjansen på å selge et komplett verktøy til lav pris, uten bindingstid.
– Prising av et nytt produkt er har vært noe av det vanskeligste «å naile». Vi måtte bare hoppe. Samtidig var hele teamet enige, sier Nygaard.
Tilbudet inkluderer nå alle enkeltprodukter, som å gjøre en generalforsamling, lage opsjonsprogram eller lage en arbeidsavtale, i tillegg til produkter som HR-system og kontraktshåndtering, forteller hun videre.
– Læringen var at vi måtte fjerne de største motargumentene for å ta Lexolve i bruk. Det ene argumentet var årlig binding. Det andre var prisen. Kunden sammenliknet prisen på et årsabonnement mot verdien av å bruke oss én gang. Da ble prisen for høy.
– Derfor begynte vi å diskutere hva som ville skje om vi fjernet bindingsprisen, og reduserte prisen for «alt inkludert» kraftig. Oppsiden ville være mange flere kunder. Nedsiden var at vi reduserte inntekten uten å få flere kunder, sier Nygaard.
– Vet ikke om vi hadde tatt valget, før vi hadde snakket med noen som har erfart det før
Resultatet ble igjen flere kjøp, og faktisk så mange at de allerede har tatt igjen salget per måned. Selskapet vil imidlertid trenge noe mer finansiering for å nå «break even», forteller gründeren.
– Vårt prosjekt er jo å endre helt på hvordan advokattjenester leveres. Det har vi allerede gjort i produktet, men å sette prisen så lavt, er jo en ekte endring, sier hun, trygg på at pilene vil fortsette å peke oppover nå.
– Samtidig må vi fremdeles eksperimentere masse på veien, med hvordan vi gjør oss kjent i markedet, men nå fungerer i hvert fall produktet.
De kunne kanskje ha gjort dette grepet tidligere, erkjenner gründeren, men:
– Vi fikk jo inn en av gründerne i Tipletex som investor, og da kunne vi lene oss på erfaringene de hadde gjort. Det er en del paralleller med regnskapssoftware.
– Det har uansett vært veldig lærerikt, og jeg vet ikke om vi hadde tatt valget om å prise oss så lavt før vi hadde snakket med noen som har erfart det før, sier Nygaard.
– Får energi av å sitte på en rar kafé og jobbe
Gründeren har i det siste ment høyt om gründerpolitikk, og hevdet nylig i DN at regjeringen skjønnmaler tilstanden. Nygaard bruker dog mindre tid på å debattere lik dette, det være seg i sosiale medier eller på tv, enn det folk kanskje tror, forteller hun.
– For meg er det uansett ganske forenlig med ting som handler om jobb.
– Jeg kjemper jo for at små selskaper og gründere skal få enda bedre forutsetninger for å lykkes, og det er det samme jeg gjør i Lexolve også, sier Nygaard og legger til:
– Jeg planlegger også pauser og reiser en del.
– Samtidig får jeg energi av å sitte på en rar kafé og jobbe litt. Pausen handler mer om at jeg får andre impulser og ser og opplever noe helt annet, sier gründeren.
