– Vær forberedt på at det alltid er en ekstrem asymmetri i disse situasjonene. Du hevder kanskje at du er best i verden på å bygge selskapet du vil, men det betyr ikke at du er best i verden på selve investeringsprosessen. Her vil som oftest motparten ha 10 til 100 ganger mer erfaring, sier Kjetil Holmefjord.

Han har bistått flere titalls selskaper med å navigere det norske pengemarkedet og inngå investeringsavtaler, samt vært med på å plassere millioner i norske startups gjennom rollen som partner og investeringsdirektør ved Startuplab.

– Man kan redusere asymmetrien ved å lese seg opp, snakke med andre og skaffe erfaring, men det er vanskelig å fjerne den helt. Da bruker du for lite tid på å bygge selskapet ditt, fortsetter han.

Investorer i det norske oppstarts- og venturemiljøet har møtt ramsalt kritikk, blant annet for bruk av utdaterte avtaleverk og manglende forståelse for internasjonal risikokapital - noe den norske venturekapitalforeningen NVCA har avfeid som unntakstilfeller.

Det er uansett flere grep uerfarne gründere bør ta i møte med pengemakta.

Holmefjord i Startuplab vil ikke si noe om sin egen oppfatning av tilstanden i norsk venture, men deler her noen av sine beste råd for å komme best ut av forhandlinger med potensielle investorer. Det samme gjør startup-advokat og partner i Selmer, Remi Dramstad, samt den svenske entreprenøren, investoren og rådgiveren Anders Lindqvist - som har vandret i venturelandskapet siden 1998.

Hentet 70 millioner kroner fra EU: Mener «grådige» norske investorer ødelegger for gründere

Pris og kontroll

En av de vanligste kritikkene investorer møter er at de tar for mye eierskap tidlig, og til for lav pris.

– Hva kjennetegner investorer som er «gründervennlige», og hva er faresignalene?

– Jeg tror det finnes mange definisjoner på det. Jeg vil si at hvis du ikke krever mye kontroll, og sørger for at gründerne sitter på mye av aksjene, så er man gründervennlig. Men det at gründerne er incentiverte er også selskapsvennlig! Det blir ikke store selskaper hvis man ikke sørger for at de som skal gjøre jobben er incentivert, sier Holmefjord.

– Samtidig skal man ikke alltid være gründervennlig. Noen ganger er det bedre for både gründer og selskap at andre overtar kontrollen, påpeker han.

Han mener forhandling mellom et gründerselskap og en potensiell investor overordnet handler om to ting: pris og kontroll.

– Dette kan brettes ut i ekstremt mange retninger. Og husk at pris ikke bare er beløpet som kommer inn og «pre money» verdsettelse. Tegningsretter, opsjoner, antiutvanningsklausuler og lignende - alt dette er en del av «prisen». Så spørsmålet om pris har et mye større omfang enn det mange først tenker.

Også når det gjelder kontroll, er det mye å være obs på.

– Det er en milliard forskjellige måter å gi fra seg kontroll på. Men overordnet sett handler det om hva et styre kan beslutte og hva en generalforsamling kan beslutte. Så er det muligheter for å be om kontroll ut over det gjennom en aksjonæravtale, sier Holmefjord.

Aksjonæravtalen

Nettopp denne avtalen er det viktigste papirstykket i en forhandlingssituasjon ifølge Anders Lindqvist.

– Det er oppskriften på hva man skal prøve å få til. Jeg har så ofte møtt uerfarne entreprnører og investorer som sier at det bare er «standard papriarbeid». Juristene tar det. Det jeg alltid gjør, er å sette meg ned med gründerne og går detaljert gjennom avtalen. Da er den vanligste kommentaren jeg får: «hvorfor har ingen sagt dette til oss før? Nå forstår vi dette!» Jeg må si at den investoren og entreprnøren som ikke egner å diskutere dette i detalj, får problemer.

De som gjør dette, og ikke overlater alt slikt til juristene, unngår mange problemer, mener han.

– Da har man forstått balansen mellom entreprenør og investor.

– Hvilke elementer i denne avtalen er det ekstra viktig å passe på?

– Alt! Selv om det ikke finnes et standardokument, er det alltid en «laundry list» på omtrent ti områder som skal behandle hvordan selskapet skal styres, hvem som bestemmer hva i hvilke situasjoner, hva som skjer når pengene tar slutt, hvor lenge entreprenørene skal være med - og hva som skjer om man ikke fullfører det, samt hvem som bestemmer om når og hvordan selskapet eventuelt skal selges, sier den svenske veteranen.

Advokat Remi Dramstad i Selmer stemmer i, og trekker særlig frem vetorettigheter:

– Jeg tror ikke vi ser så mye diskusjon på det under forhandlinger, men det hender folk våkner opp når de finner ut av hva det innebærer, kanskje etter noen år. Gründere må skjønne hva som står i avtalen og være trygge på hvordan dette kan spille seg ut i fremtiden, før de signerer. Diskuter åpent og ærlige med investorer og andre gründere. En del bruker rådgivere, som også gir en trygghet.

Han legger til at vetorettigheter sjeldent benyttes, fordi det ofte går på tilliten løs mellom gründer og investor.

– Det viktigste er at gründerne er trygge på hva de har på bordet. Investorene må også være trygge på at gründerne forstår. De dialogene og forventningsavklaringene må skje «up front», ikke i etterkant, sier han.

Holmefjord i Startuplab sier på sin side at alle rettigheter som tilfaller investor, som ikke er plikter, må anses som en form for rabatt på investeringen. Når det er sagt, er det en hel del rettigheter som uten stor dramatikk både kan og bør tilfalle investor, påpeker han:

– Enkel pro-rata er helt naturlig noen ganger. Super pro-rata eller muligheten til å ta en uforholdsmessig stor del av fremtidige emisjoner er det best å forhandle ut. Dette er ikke alltid helt åpenbart. Rådfør deg med andre som kan det, sier han, og legger til at andre elementer er helt ok i hans bok:

– Det er ikke unormalt eller urimelig at en stor investor ber om styreplass. Det er ikke unormalt, spesielt ikke blant internasjonale investorer, at man også ber om «liquidation preference», og jeg vil argumentere for at dette i utgangspunktet er rettferdig, sier Holmefjord.

Ingen standard

Alle disse nyansene understreker behovet for å være skeptisk til ethvert forsøk på å fremstille noe som «standard», mener Holmefjord.

– Ingenting er «standard». Når du går inn i forhandlinger vil motparten kanskje påstå det. Men alt som skal inn i en kontrakt, skal være godt begrunnet. Ikke bli fintet ut av at «dette er standard». Det er ikke et godt nok svar.

– Dere har selv lagt ut en del avtaleverk, som store deler av bransjen stiller seg bak. Det er lett å oppfatte dette som «standard»?

– Vår dokumentasjon er et utgangspunkt, og våre avtaleverk er ekstremt enkle. Selv om ingenting er standard, begynner man med et utkast. Hvis man som gründer stiller med ingenting, og motparten stiller med egne avtaler, stiller man svakt. Vi gir gründere et utgangspunkt å jobbe med, sier han.

Superfondenes advarsel til norske investorer: Skvising av gründere er dårlig business

Personkjemi og forventninger

– Noen har standardavtaleverk, og man diskuterer ut ifra det. Det er viktig gjennom hele dialogen å være tydelig på hva man forventer. De beste relasjonene er der avtalene legges i en skuff etter signering. Tydelighet i bli kjent-fasen er det viktigste, legger advokat Dramstad til.

– Hva er de vanligste fellene gründere bør se opp for?

– Gründerne må forstå hva slags investor dette er, hva som driver deres atferd. De har også sjefer i form av investorer, mandater, konserner eller det kan være et business case.

I korte trekk er en finansiell investor kun om avkastning, forklarer han, mens industrielle investorer kan se annerledes på det og også ha industrielle interesser i investeringen.

– Den store fellen ligger sjeldent i avtaleverket. Det handler om forventningsavklaring. Da mener jeg både eksternt og internt. Hvem vil jeg ha med? Still spørsmål hvis man lurer. Hva slags reise forventer dere? Det er bedre å være åpen og ærlig, og vise at man ikke er bevandret, hvis man ikke er det, sier advokaten.

Viktigheten av at de gjensidige forventningene til reisen man sammen skal legge ut på stemmer overens kan ikke overdrives, mener Lindqvist.

– I dag vil jeg si at det viktigste er å ha bra personkjemi. Man kommer til å holde sammen i 10 år. Det er et ekteskap. Da bør man like hverandre.

– Ofte skjønner hverken gründere eller investorer tidshorisonten som kreves. Entreprenørene lover suksess om 3 år og håper på en exit om 4-5 år. Men man trenger 15 år for å bygge noe bra, sier han.

Lite kunnskap og erfaring

Lindqvist har både være med på og fulgt utviklingen av venturemiljøet i Sverige tett, gjennom dot.com-boblen og den påfølgende krisen, til etableringen av Northzone og deretter skapelsen av tech-kjemper som Spotify, Klarna og iZettle. Denne kunnskapen og erfaringen resirkuleres nå, gang på gang, i det svenske økosystemet.

– Det er ganske uvanlig med investorer som med viten og vilje gjør rare investeringer og forsøker å lure entreprenører. Og vice versa. Det tror jeg ikke. Jeg har sett det noen ganger, men det er én av 500. Og så finnes det investorer som tar snarveier. Men jeg vil påstå at der det går galt, handler det stort sett om manglende kunnskap og uerfarenhet. Man forstår ikke hverandre. Dette gjelder først og fremst entreprenører og investorer som ikke har vært med i 10 år, sier han.

Han er ikke nødvendigvis med på den norske gründerhistorien om at internasjonal ekspansjon blir mer krevende på grunn av vanskelige investorer.

– Jeg har sett flere slike tilfeller, med uerfarne entreprnører og investorer som krangler. De forstår ikke hverandres verden. Ofte går det an å redde dem, men det krever at begge sider innser og anerkjenner hvordan de ligger an.

– Nye investorer kan gjerne si at gründerne eier for lite. Men de erfarne ser hva som har skjedd: man har ikke kommet langt nok med de pengene som ble puttet inn. Hvordan bygger man selskap, og skalerer? Det krever nesten at de har gjort det før. Om noe er sant, er det at man investerer i gode team. Et dårlig team med en bra idé, har lite verdi. Dermed er forklaringen ofte enklere enn at investorer krever for mye. Ofte er sannheten at gründere har fått til for lite for de pengene og den tiden de har fått, sier Lindqvist.

Stian Rustad står bak børsraketten 24SevenOffice: Han mener norske investorer mangler noe vesentlig

Internasjonal kapital

– Ettersom erfaringen du snakker om er sjelden vare i Norge i dag, er alt håp ute for norske caser som håper på internasjonal suksess?

– Hvis jeg var en norsk investor nå, da ville jeg investert halvparten i Sverige og halvparten i Norge. For det har kommet internasjonale investorer hit til Stockholm. De har kommet for å syndikere og bygge nettverk. På den veien blir det en naturlig link til de amerikanske fondene. Da får du indirekte den eksponeringen du trenger mot kunnskap og erfaring, sier Lindqvist.

– En ting jeg tror entreprenører ikke forstår, er hvor mye investorer snakker sammen, legger han til.

Ekspertenes råd: Slik takler du de tøffe investormøtene

• Skaff deg et utgangspunkt å jobbe med, for eksempel en eksempelavtale eller et rammeverk.
• Aldri godta «det er standard» som et svar.
• Rådfør deg med gründere eller andre som har gjort det før deg.
• Kjenn dine styrker, for uten et pressmiddel blir det med drømmene. Eksempler på gode pressmiddel kan være lønnsomhet, som tillater deg å gå fra dårlige vilkår, eller tilbud fra andre investorer (se neste).
• Alltid start flere investordialoger samtidig.
• Papiret er ikke alt - kjenn på personkjemien.
• Men papiret er viktig - bli kjent med detaljene i aksjonæravtalen.
• Vær ærlig og åpen: spør om det du ikke skjønner.

Verdivurdering av startups: Her er investorenes beste råd