Gründer-profiler om å bygge nettverk: – Rett og slett en del av gamet

– Nettverk alene skaper ikke suksess, men det hjelper å bygge det selv, sier Marie Mostad, medgründer i Inzpire.me, selskapet bak en norsk plattform som kobler merkevarer med influensere, etablert i 2016. 

Hun viser til Johanne Tindstads innlegg om betydningen av nettverk for å lykkes som gründer. Også Shifters redaktør argumenterte nylig for at investorer bør lete etter talenter utenfor etablerte miljøer. Versiro-gründer Simon Risanger fikk etter hvert napp hos investorene, men delte i sakens sammenheng hvordan han, uten gamle suksesser i bagasjen, måtte overbevise på en litt annen måte. 

Mostad mener det er et viktig tema, men at problemstillingen er mer kompleks enn et spørsmål om rettferdighet hva gjelder nettverk.

– Det er ingen tvil om at nettverk spiller en rolle. Å kjenne de riktige folkene kan åpne dører, men det avgjør ikke alene om du lykkes, sier hun. 

Inzpire.me ble i 2023 kjøpt opp av Schibsted, som allerede var på eiersiden. 

– Alle gründere er førstegangsgründere før de blir seriegründere, og de fleste har funnet veien uten å være del av et etablert miljø fra start, sier Mostad. 

Gründeren peker på at Norge er et lite land, og at de fleste investorer er tilgjengelige hvis du er villig til å bruke tid på å bygge relasjoner.

– Den største utfordringen for gründere er imidlertid sjeldent nettverk, men markedspotensial.

Der mange opplever det vanskelig å hente kapital, mener hun det også er viktig å være bevisst at VC-investeringer ikke er et mål i seg selv. 

– Noen selskaper bør vokse organisk, noen trenger tradisjonell finansiering, mens noen har en skalerbarhet som gjør dem egnet for risikokapital. VC-investorer ser etter selskaper med høyt vekstpotensial, men et selskap må ikke passe inn i VC-modellen for å ha livets rett, sier gründeren. 

Hun understreker likevel viktigheten av å diskutere hvordan vi kan gjøre innovasjonsmiljøet mer inkluderende. 

– Men det krever at vi skiller mellom strukturelle utfordringer og det som rett og slett er en del av gamet: Å jobbe hardt, bygge relasjoner og bevise at ideen din er verdt å satse på, sier hun. 

– Mange starter uten forbindelser

Gründerkollega Kimberly Larsen hevder også i et nytt innlegg at påstanden om nettverk som en avgjørende faktor for suksess, er et forenklet bilde av situasjonen. 

Hun etablerte i 2016 Time to Riot, en plattformtjeneste som formidlet oppdrag til frilansere i TV- og filmbransjen. Selskapet gikk konkurs i 2023, men da var Larsen allerede over i et nytt startup-prosjekt sammen med seriegründer Lasse Andresen. Gründerduoen bak community-tjenesten Indyriot, hentet etter kort tid et millionbeløp som priset selskapet til 100 millioner kroner. 

– Mange starter uten forbindelser, mens andre har fordeler fra før. Uansett må nettverket vedlikeholdes og utvikles, sier Larsen - som på lik linje med Mostad, ser mange veier til mål.

– Verdifulle relasjoner oppstår ofte gjennom samarbeid, synlighet og det å skape noe andre ønsker å være en del av, sier hun og legger til: 

– Får jeg forespørsler om råd eller mentoring, via Linkedin, etter paneler eller gjennom felles bekjente, sier jeg stort sett ja. Nettverk bygges på mange flere måter enn direkte investorkontakt. Synlighet og aktiv deltakelse åpner ofte flere dører. 

Gründere er for lite forberedt

En av utfordringene i det norske oppstartsmiljøet er ifølge Larsen at gründere ikke alltid fremstår så forberedt i jakten på kapital. 

– Grunnarbeidet må i større grad gjøres av gründerne selv. Det handler om å forstå hvilke investorer som har hvilke mandater, hva de ser etter, og når det gir mening å ta kontakt. Ikke alle investorer er relevante for alle selskaper, sier hun.

Mange kunne rett og slett spart seg for tid og avslag ved å gjøre bedre forarbeid, mener Larsen og viser til et eksempel der Cecilie Skjong, investeringsdirektør i Skyfall Venture under Oslo Innovation Week, holdt en presentasjon om deres investeringsmandat.

– Hun la frem regnestykket de må forholde seg til for å sikre avkastning til sine LP-er. Det gir et tydelig bilde av hva de faktisk kan investere i, og hvorfor. 

– Dessverre så jeg svært få gründere i salen, sier hun.

Larsen mener dette illustrerer hvor viktig det er å forstå investorenes perspektiv før man tar kontakt.

– Å sette seg inn i slike mekanismer gir et stort fortrinn. Du kaster ikke bort egen eller investorens tid, og du øker sjansen for en relevant dialog.

– Forstår godt at det kan føles utakknemlig

Før gründere starter jakten på investorer, anbefaler Larsen også en realitetsorientering internt. 

– Kan du teste før du bygger? Trenger du egentlig kapital nå? Mange får en dyr erfaring ved å hente penger for tidlig – og kunne kanskje kommet raskere i mål ved å starte på egen hånd først, sier hun.

Det å bygge et selskap fra bunnen av er uten tvil krevende, men Larsen mener at nettopp denne prosessen gir gründere verdifulle ferdigheter.

– Jeg forstår godt at det kan føles utakknemlig å måtte bygge klossene en etter en, og at veien kan være ensom, sier hun og fortsetter: 

– Ingen forventer at du skal kunne alt fra start, men du må være villig til å lære og gjøre jobben. Du ville jo ikke begynt å klippe hår uten å lære deg frisørfaget først – hvorfor skulle du da forvente å lykkes i en bransje uten å forstå hvordan den fungerer.

Frykten for å dele idéer

Larsen drar også paralleller til det såkalte «NDA-syndromet» i startup-miljøet, en frykt for at noen skal stjele ideen din. 

– Når du først har vært gjennom det selv, innser du hvor mye blod, svette og tårer som ligger bak å bygge noe fra bunnen av. En idé alene er verdiløs uten gjennomføring, og ingen sitter og venter på å stjele den – de har nok med sine egne utfordringer, sier hun.

Larsen tenker tilbake på egen erfaring som gründerdebutant. 

– Jeg kunne ingenting. Da jeg spurte en venninne som jobbet i tech om hjelp, og hun spurte om jeg hadde UI/UX klart, googlet jeg hva det betydde mens vi snakket. Jeg vet alt om å begynne fra scratch, sier Larsen.

Strukturelle utfordringer

Selv om nettverk er viktig, mener Larsen i sum at utfordringene i norsk startup-miljø stikker dypere.

– Det er mange reelle utfordringer i oppstartsmiljøet i Norge – fra mangel på risikovillig kapital til et skattesystem som ikke akkurat spiller på lag med gründere. Skal vi styrke norsk innovasjon, må vi snakke om de strukturelle hindringene som gjør det vanskeligere å bygge og skalere selskaper her. 

En av problemstillingene Larsen mener det er verdt å diskutere, er hvorvidt flere fond, både private og statlige, burde hatt en større satsing på tidlig fase.

– I dag er mye av den tilgjengelige kapitalen bundet til senere vekstfaser, mens risikoen i de første årene i stor grad faller på gründerne selv. 

– Spørsmålet er om vi som samfunn burde legge bedre til rette for at flere selskaper får sjansen til å vokse seg sterke, før de når et nivå hvor de faktisk blir attraktive for de større investorene. 

– Fordi risikoen er at potensielle vinnere gir opp underveis? 

– Den kyniske delen av meg tenker at hvis du gir opp fordi veien er krevende, så mangler du kanskje den viktigste egenskapen for å bygge noe stort. Det er vanskelig selv når du har fått kapital og VC-backing. 

– Utfordringene slutter ikke der, sier Larsen og legger til:

– Jeg ønsker på ingen måte å devaluere utfordringene Pond-gründer Johanne Tindstad peker på. Det å bygge en startup er krevende uansett utgangspunkt, og jeg kjenner ikke hennes spesifikke «use case».

– Men helt ærlig tror jeg utfordringene ligger andre steder enn nettverket hun starter med, sier hun. 

Skal vi få flere selskaper til å lykkes, må vi se på de strukturelle endringene som trengs for å skape større tilgang til risikokapital, spesielt i tidlig fase, gjentar gründeren. 

– Nettverk kan åpne dører, men det hjelper lite hvis det ikke finnes nok investorer som tør eller har mulighet til å gå inn tidlig, sier Larsen. 

Se flere saker om denne tematikken:

Innovasjon for de få? En forenklet fortelling om gründersuksess

Innovasjon for de få – hvorfor nettverk avgjør hvem som lykkes som gründer

– Investorer bør være åpne for «cold outreach» og generøse med å introdusere videre

Investorer er forelsket i seriegründere, men de beste ideene kommer ikke alltid fra hodet til «de som har gjort det før»