– Børsveien er lukket nå, sier Verdane-partner Pål Malmros som under et innlegg på SaaSiest-konferansen i Malmø sist uke hvor han ga et innblikk i hvordan SaaS-verdenen ser ut sett fra private equity-siden akkurat nå.

For selskaper som trenger å hente kapital i år, er verdsettelser er sentralt tema. Lave verdsettelser gir mindre kapital i bytte mot eierskap. Og når man først har gitt fra seg egenkapital, er det vanskelig å gjøre noe med det i ettertid.

Malmros peker på at SaaS-selskapene nå gjennomgår en volatil periode som følge av økende inflasjon og renter.

I snitt har de amerikanske SaaS-selskapenes verdi falt 50-60 prosent fra toppen, og noen har falt mye mer. I Norden har også verdsettelsene korrigert.

Målt med enterprise value (brukes ofte om et selskaps totale verdi og er definert som verdien på egenkapitalen pluss netto gjeld) delt på salg de siste 12 månedene (EV / LTM Salg) er nordiske SaaS-selskaper i snitt fortsatt høyere verdsatt enn i perioden 2016-2020 da dette forholdstallet lå i underkant av 4. Fallet man ser nå, skyldes stort sett skyhøye verdsettelser i 2021 da EV/LTM Salg spratt opp til over 11. Nå er det nede på 5.

– For unoterte selskaper er svingningene dempet i forhold til det som skjer på børsene. Multiplene er ti til femten prosent lavere enn før covid, sier Malmros. – Men det er ikke snakk om en enorm forskjell ennå.

Timingen er med andre ord ikke krise, og heller ikke helt optimal.

Ta disse grepene for vise frem verdier når veksten stopper opp

Verdane-partneren mener selskaper som må hente penger, bør vise frem andre sider ved seg selv enn bare de mest vanlige vekst-tallene.

Før techfallet kunne SaaS-selskaper enkelt og greit vise frem mål på veksten i omsetning, churn og mersalg og få høye verdsettelser i emisjonene.

– Lønnsomhet spilte ingen rolle. Og investorene så ikke på cash-burn i det hele tatt. Det har endret seg for børsnoterte selskaper, sier Malmros. – Nå er det viktig å kunne vise til en helt konkret plan om hvordan og når lønnsomhet skal oppnås.

– Man kan for eksempel vise frem at man lykkes med markedsføring og branding samt å skaffe lovende salgsprospekter.

Når det kommer til et av de vanligste nøkkeltallene, net retention rate (hvor mye salget hadde økt hvert år hvis man ikke fikk en eneste ny kunde), peker Malmros på at det går an å illustrere for investorene hvor bra man er på å forutsi frafall av kunder (churn).

– Hvis du har etablert en datadreven customer success-avdeling, vis det frem. Det teller positivt. Lykkes du med å ansatte i et veldig tøft arbeidsmarked, er det også et stort pluss.

Stup ned i kohortene for å finne langsiktig verdi

Under pandemien ble folk flest kjent med å dele grupper inn i kohorter etter kjennetegn som alder, geografi eller smittetidspunkt. Malmros mener det ligger et stort potensial i å dukke ned i kundemassen inndelt i kohorter.

Han illustrerer med et eksempel som viser forskjellen over ti år når man har små kohorter med kunder som vokser i omsetning sammenlignet med litt større kohorter innledningsvis som etterhvert skrumper inn.

– Det er viktig å spørre seg hva man gjør for å sikre kohortene på lengre sikt. Vi ser at stadig flere selskaper jobber med dette nå. Jeg tror det er på dette området SaaS-investorene bruker mest tid akkurat nå faktisk, sier Malmros.