Saas (del 4 av 4)

Dette må på plass før ledende Saas-investorer putter penger i selskapet ditt

To forskjellige typer SaaS-investorer, Viking Venture og Thomas Falck, gir innsyn i hvordan de nærmer seg en investering. Begge står klar med pengesekken åpen.

Ingvild Farstad og kollega i Viking Venture Magnus Willumsen leter etter neste SaaS-investering. Innfelt: SaaS-investor Thomas Falck
Publisert

Kortversjonen

  • Hva er saken? SaaS er en risikabel forretningsmodell som krever mye kapital, men som også kan gi enorm avkastning. Her gir investorene innsyn i den mentale sjekklisten de går igjennom før hver eneste SaaS-investering og gir sitt rasjonale for flere av dem, som Celsia, PortalOne, Attensi med flere.
  • Hva er interessant? Investorene foretar dype analyser av folkene bak et selskap. Teamet må utfylle hverandre, utvise kreativitet og ydmykhet. Og mange selskaper er altfor dårlige til å ta seg betalt.
  • Shifter setter søkelyset på abonnement og programvare som en tjeneste (saas) i en serie artikler. Dette er del 4. Her kan du lese del 1, del 2 og del 3.

Ideen er mindre viktig enn man tror

Tidligere styreleder i Investinor Thomas Falck er en svært aktiv investor i SaaS-selskaper. Slik går han frem.

– En god idé som folk er villige til å betale for, er opplagt vesentlig. Men hvordan identifiserer man det for SaaS-selskaper?

– Idé er ofte mindre viktig enn folk tror. Jeg mener det er bedre å løse et reelt behov som få, om noen, andre løser like godt, enn nødvendigvis å ha en spektakulær idé, sier han utdyper:

– En brukervennlig løsning på et vanlig problem, hvor en kan redusere friksjon eller tilføre ny verdi, kan være vel så spennende som investeringsobjekt som en ny revolusjonerende motor eller et nytt medisinsk produkt.

Falck er opptatt av flere ting når han ser på en SaaS (Software as a Service)- eller PaaS (Platform as a Service)-investering. Før han investerer noe som helst, går han igjennom en rekke kriterier på en mental sjekkliste (se faktaboks).

SaaS-investorenes sjekkliste

  • Team. Er lag-medlemmene i stand til å utfylle hverandre? De må være målrettede og ambisiøse samtidig som de er ydmyke og vennlige, forklarer Falck.
  • Verdiforslag. Er det reelt sett verdifullt for kunden å ta i bruk produktet. Er det et tydelig produkt som møter et tydelig behov? Man bør også skaffe seg en forståelse for hvem brukeren er. Er det en bruker som er enkel å forstå og identifisere?
  • Potensial. Kan det bli stort eller verdifullt om de lykkes? Og hvis ikke, så vil trolig prosjektet slite med å tiltrekke seg kapital og talent.
  • Konkurranse. Når det kommer til konkurransen i markedet, er det et viktig spørsmål hvorvidt det er et åpent felt, eller om det finnes mange etablerte konkurrenter og aktører på vei inn. Så må en vurdere eventuell ny teknologi som kan gi nye løsninger.
  • Eksterne drivkrefter. Hvordan er situasjonen med reguleringer? Kommer det ny teknologi som muliggjør nye løsninger?
  • Salg. – Er det muligheter for fornuftig innsalg, med senere mulighet for fornuftige oppsalg?
  • Virale effekter. Om en kunde tar produktet i bruk, vil det oppstå nettverkseffekter som setter ytterligere fart på veksten?
  • Demonstrert effekt. Finnes det tidlige bevis på at kundene tar produktet i bruk?
  • Pris. Er forventningene til prisingen av selskapet realistisk, og vil det være interessant å eie også etter en finansieringsrunde eller to?
  • Aksjonærstruktur. Er den sterk og likvid, eller vil dette selskapet kunne falle på at det ikke er mange nok som kan løfte i flokk?

Fra investorens ståsted handler det om å danne seg et inntrykk av helheten.

– Ingen regel uten unntak, men jeg er opptatt av at selskapet skal være kommet litt i gang, at de har fått inn noen krevende betalende kunder.

Personene bak selskapet er likevel absolutt viktigst.

Teamet må være kontaktsøkende og skapende

– Har de en historie å fortelle, er de åpne for innspill, har de store men realistiske ambisjoner som de tør å artikulere, en relevant erfaringsbase og nettverk, og er de kontaktsøkende og skapende? Og om de ikke har disse egenskapene, har de invitert inn andre med komplementære kompetanser?

Falck analyserer menneskene på et dypt psykologisk plan.

– Forstår de at de trenger hjelp og at teknologien bare er starten? Respekterer de andre fagfelt som for eksempel markedsføring? Og forstår de at de legger ut på et krevende løp? Tror jeg de vil tåle motgangen som normalt kommer? Vil de søke og ta imot råd og hjelp - og holde ut? "Keep on keeping on"?

Fremover ser han etter sikkerhetsrelaterte programvare-løsninger, AI/ML-case og Web 3.0.

– Men alltid også common sense SaaS-løsninger med stort potensial og i tråd med kriteriene.

Celsia tar tidlig posisjon i raskt voksende marked

Falck løfter frem Celsia som et interessant eksempel på et SaaS-selskap han er investert i gjennom Sølen AS.

Celsia ble det første selskapet til Kjell Inge Røkkes RunwayFBU.

Selskapet skal lage programvare for å hjelpe andre selskaper med å rapportere i henhold til EUs taksonomi for klimaregnskap.

Ifølge Falck er dette regulatorisk drevet, og det kan bli stort fort.

– Mange selskaper i Europa må finne en løsning på dette og Celsia tar tidlig en ledende posisjon i et marked som må bli stort og vokse fort. Det er lett å se at Celsia, når standardene etter hvert faller på plass, vil kunne bredde produktpaletten sin, sier han.

Petter Reistad, en av gründerne, har bakgrunn fra Cognite et selskap Falck kjenner godt fra sin tid der.

– Han er en positiv utadvendt type som nok vil legge ned det som kreves og jobber målbevisst, og så er han tidligere juniorverdensmester på ski.

Falck og CatalystOne

– Jeg var investert i forløperen til det som er dagens CatalystOne på 90-tallet. Det gikk mer eller mindre overende etter at selskapet flyttet til USA under Dot.Com perioden, forteller investoren.

Sentrale ledere i Norge overtok og har senere fokusert på HR. Falck investerte i 2013 og gikk også inn som styreleder (Han har gått ut og inn av rollen et par ganger da han gikk inn i Q-Free og Cognite.

Det var her han lærte SaaS av Avtar Jasser som han beskriver som en person med doktorgrad fra MIT og en sjelden stayer-evne som sammen med et veldig dedikert og kompetent team gradvis bygget en solid produktbasert SaaS-virksomhet.

– CatalystOne har gått gjennom en transformasjon og vekstreise. I 2016 la selskapet en mer aggressiv vekstplan og vi hentet inn Neqst som finansiell sponsor. Det er fokusert på mid-market multinationals og har bygget sten på sten, først i Norge, så Sverige og Danmark. Sammen er det bygget et solid og suksessrikt SaaS-selskap, i dag med omkring 220 kunder solid og stabil vekst og fantastiske SaaS KPIer - og en spennende reise fremover.

Igjen trekker Falck frem egenskaper ved teamet:

– Reistad kompletterer team sitt med erfarne medspillere med internasjonal tech-erfaring og tung erfaring innen ESG. Og han bygget en investorgruppe i seed-runden som utfyller hverandre og kan hjelpe til både med nettverk, kompetanse og kapital for å løfte selskapet når det trengs.

Ville normalt ikke investert i gaming, men gjorde et unntak for PortalOne.

Sølen AS investerte tidlig i PortalOne.

– Normalt investerer jeg ikke i Gaming, men dette er noe annet - det er en abonnementsbasert plattform med mange spill, levert i samspill med daglige liveproduksjoner, sier han.

– Og for et team! Bård Anders er helt unik teknisk - og sammen med sin bror Stig Olav som virkelig kan innholdsproduksjon, Cato som er en erfaren finansier og resten av laget så er jeg bare glad for at jeg fikk være med helt fra starten.

Falck tapte litt penger på TFG hvor Baard-Anders Kasin var CEO, men han sier i dag at det var en «no-brainer» å støtte ham videre. Gaming vokser, muligheten for innsalg og oppsalg er åpenbar og senere har det jo vist seg at ledende investorer nærmest står i kø for å komme inn. Nylig fikk PortalOne Tiger Global inn som investor.

Inzpire.me har et ungt, men klokt kjerneteam

Sølen AS var også tidlig inne i markesføringsselskapet Inzpire.me som jobber med influensere. Falck var en periode styreleder der.

– Det som først trigget meg, var den voldsomme veksten selskapet allerede hadde generert av influensere. Jeg ble senere imponert over kjerneteamet med Mats og Marie, som begge er «wise beyond their years».

Slik han ser det hadde teamet et globalt perspektiv, og selv om de var unge var de begge erfarne og kloke.

– Måten de proaktivt ledet selskapet gjennom Covid-krisen og kom styrket ut, imponerte. Jeg opplever at markedsføring er i endring og tror at store budsjetter fortsatt skal flyttes bort fra print, tv og postkasser, sier han.

Falck ser for seg at såkalte outbound/Inbound- strategier vil måtte kompletteres av influenser-markedsføring

– Plattformen Inzpire.me har bygget, er bred og «state of the art», og de bygger inn AI og verdibasert matching av merkevarer og influensene slik at «tone of voice» treffer. I tillegg har de også en god standing med de globale SOME-plattformene og står klare nå når budsjettene flyttes.

Viking Venture har en sterk tro på spesialisering

Viking Venture har siden 2001 investert i mer enn 30 programvareselskaper med base i Norden. Nå nærmer porteføljen seg 4 milliarder kroner.

I tillegg har de 15 porteføljeselskapene deres kjøpt andre selskaper for 6,6 milliarder kroner bare siden 2020.

– Vi er en rendyrket B2B-programvareinvestor, sier Ingvild Farstad i Viking Venture.

– Vår fokuserte investeringsfilosofi er basert i en sterk tro på spesialisering. Det gir en unik mulighet til læring – og denne læringen bruker vi systematisk til å skalere våre selskaper internasjonalt. Dette bidrar til at selskapene når sine mål for internasjonal vekst, samt at vi kan levere god avkastning til våre investorer.

Et typisk investeringscase for Viking Venture er et SaaS-selskap med minimum 30 millioner kroner i gjentakende inntekter (ARR), et produkt som støtter arbeidsprosessene til kundene og som har et stort potensial for videre internasjonal vekst.

– Hvilke krav stiller dere til at selskapet kan vise til en form for demonstrert effekt av produktet og verdi for brukerne?

– Før investering gjennomfører vi en grundig analyse av selskapet inkludert markedet og produktet. Dette gjøres for å avdekke om selskapene møter våre krav til et interessant investeringscase. Selskaper med mer enn 30 mnok i ARR har bevist at de har et produkt som løser markedets behov og som kunder ønsker å kjøpe, det vil si både «product-market-fit» og «sales-market-fit». Selskapene har jobbet hardt over lengre tid og har som regel finansiert sin vekst gjennom driften, sier Farstad.

Selskapene er ofte dårlige til å ta seg betalt

Viking Venture ser også på markedspotensialet for å forstå hvilke vekstmuligheter som finnes, både organisk og via oppkjøp.

– Når vi investerer har selskapene ofte godt fotfeste i sitt eget land, eller noen få land. Vårt mål – sammen med selskapene – er å skalere internasjonalt. For å avdekke hvilken verdi kundene får av produktet gjennomføres en rekke kundeintervjuer for å forstå hvordan programvaren støtter arbeidsprosessene. Her forsøker vi å avdekke verdien de faktisk skaper, gjerne i kroner og øre. Noe vi ofte avdekker i denne sammenheng er at selskapene er alt for dårlige til å ta seg betalt for den verdien de faktisk leverer, så prising og pakketering er noe vi jobber mye med.

Vekstreisen til Viking Venture og EcoOnline

Viking Venture investerte i EcoOnline i 2014 og på 7 år gikk selskapet fra å være et lite programvareselskap i Norge til Europeisk leder innen sitt fagfelt. EcoOnline økte sin ARR med 10x fra 40 millioner til 408 millioner i eierperioden. Veksten har kommet gjennom 29% årlig organisk vekst. I tillegg kommer effekten fra 9 oppkjøp i Norden og UK.

I samme periode økte verdien til EcoOnline med mer enn 100x, fra 32 million til 3450 millioner. Selskapet gjennomførte to majority recaps (når gründer selger fra seg majoritetsposten, men beholder en minoritetsandel i selskapet) med henholdsvis Summa Equity i 2017 og Goldman Sachs Merchant Banking Division i 2020. I april 2021 ble selskapet notert på Euronext Growth. Viking Venture reinvesterte i begge majority recaps og satt som aktiv eier frem til november 2021.

Det handler om å spesialisere rollene

– Er det egenskaper dere mener er så sentrale for et team, at dersom det mangler, vil dere hjelpe selskapene med rekruttering av kompetansen?

– Et godt team er avgjørende, men i samspill med et produkt som løser et reelt behov hos nye og eksisterende kunder, sier Farstad og utdyper:

Vekstreisen til Viking Venture og Mercell

  • Viking Venture investerte i Mercell i 2018. Da hadde selskapet en ARR på ca 80 mnok. Selskapet fikk raskt på plass en styrket ledergruppe og startet en spennende vekstreise med kombinasjon av sterk organisk vekst og oppkjøp. Siden 2018 har selskapet kjøpt 12 bedrifter.
  • Det største kjøpet var Visma Commerce sin virksomhet i Sverige som ble kjøpt i 2020 for 2000 mnok.
  • Mercell ble listet på Euronext Growth i juli 2020 og på Oslo Børs sin hovedliste i juli året etter. Siste kvartalsrapport fra 30. september 2021 viser at Mercell har en ARR på 792 mnok som er nesten 10x mer enn ved investeringen i 2018.
  • Viking Venture er fortsatt ledende investor i Mercell.

– Et velfungerende team trenger et mangfold av kunnskap, erfaringer, ideer og perspektiver, og vi ser at for å lykkes internasjonalt så handler det om å spesialisere rollene. Vi er opptatt av å bygge opp og utvikle gode lederteam som er spesialister innen sitt område ettersom alle ikke kan ikke gjøre alt. Når et selskap passerer 30+ mnok i ARR øker kompleksiteten og dermed behovet for å etablere tydeligere struktur, prosesser og arbeidsrutiner for å skalere veksten videre.

Startet opp lederprogram for porteføljeselskapene

– Hvordan bør man gå frem for å rekruttere i dagens marked?

– Vi hjelper våre porteføljeselskaper med rekruttering via vår Talent Manager i Viking Venture og at vi har implementert et felles rekrutteringssystem til våre porteføljeselskaper. I tillegg har vi nettopp startet Viking Venture Leadership program for å videreutvikle ledertalenter i vår portefølje.

– Mange tech-selskaper på børsene har falt i verdi i det siste. Hva tenker dere om verdsettelsene på unoterte SaaS-selskaper fremover?

– Selskaper som passer vår profil, vil alltid være interessant – også i tider hvor mange tech-selskaper har falt i verdi på børsen. Vår erfaring er at verdsettelsen på unoterte SaaS-selskaper over tid vil følge utviklingene til de børsnoterte. Verdsettelsen av unoterte selskaper vil justeres ned dersom børsfallet vedvarer, men solide abonnementsbaserte programvareselskaper vil over tid alltid vil være spennende investeringer. Vi er i investeringsmodus også i 2022-2023 – og ser alltid etter gode investeringsmuligheter hvor vi kan hjelpe selskaper med å få ut sitt fulle potensiale.

Vekstreisen til Viking Venture og Attensi

  • Viking Venture investerte i Attensi i 2017. Selskapet som leverer produkter for spillbasert læring, hadde 14 mnok i ARR og betydelige engangsinntekter.
  • I løpet av eiertiden har selskapet bygd en skalerbar salgsmodell med et stort markedsteam fra kontorer i Oslo, London og Boston. Fokuset er dreid vekk fra engangsinntekter og over på abonnementsinntekter. Dette er støttet gjennom tung satsing på produkt- og plattformsutvikling.
  • I 2021 ble Lugard Capital invitert inn som investor og sammen med Viking Venture ble det investert 220 mnok i selskapet for å skalere ytterligere og satse i USA. Attensi har nå passert 100 mnok i ARR og vokser med mer enn 50% i året. Viking Venture er største investor i Attensi.